お客様を神様に変える営業の極意【返報性の原理】

営業ノウハウ
営業マン
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影響力の武器という書籍で紹介されていた「返報性」

営業の先輩にお客様に返報性を使うと成約率が上がると聞きました。

返報性とはどのようなものでしょう?

具体的な使い方も教えてもらえると嬉しいです!

この記事ではこのようなお悩みを解決します。

影響力の武器で紹介されている心理のひとつ「返報性」

返報性の原理」を営業に取り入れると、業績、お客様からの評価などにも影響しますので全ての営業マンが学ぶべき心理です。

僕も実際に営業に取り入れることにより、業績、リピーター、会社からの信頼度まで目に見えて伸びました。

そんな最強の心理をここで学びましょう!

このような方に読まれている記事です

  • 返報性の原理について学びたい方
  • 返報性の原理の具体的な使い方を知りたい方
  • 他の営業マンと差がつくプラスワンの行動を学びたい方

✔執筆者の紹介&信頼性

この記事を書いているのは営業歴10年の営業をこよなく愛するHIROといいます。

現役営業マンなので、机上論ではなく営業現場に寄り添ったノウハウを紹介できます。

余談ですが、特に飛び込み営業が得意です!

返報性の原理とは

影響力の武器でも紹介されていた心理のひとつです。

返報性の原理、返報性、返報性の法則など呼ばれることもあります。

この記事は返報性の原理で統一します。

返報性の原理とは

他人から何かの施しを受けた場合、お返しをしなければならないという感情が働いた時の心理。

この心理は、年齢、人種問わないのでよく日常生活でも見られ、使われます。

日常ということですが、例えばスーパーの試飲や試食などにも使われています。

スーパーの試食で「うーん。これ美味しいな。おばちゃん良い人だし、断りずらいから買おうかな」

このように、スーパーの店員さんがお客様に対して先に試食として施すことによりお客様が断り辛い状況を作っています。

日常的かつ潜在的にあるものなので、巧みに使うことにより人の行動を誘導することができます。

つまりこの心理を営業やマーケティングに使うことでアドバンテージを得られます。

返報性の原理の使い方

営業マン
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返報性の法則がどんなものかは、なんとなくわかりました。

で、実際にどのように営業に活かせばいいですか?

具体的な返報性の原理の使い方ですが、「お客様に対してのメリット」を与えまくってください。

「お客様のメリット」を引き出すためには、お客様のニーズを引き出す必要があります。

お客様が何を考え、何を求めているのか?

知る方法はいくらでもあります。

例えば効果的な雑談も有効な手のひとつです。

✔効果的な雑談を学びたい方はこちら

この記事では、お客様のニーズを引き出すための効果的な雑談について紹介しています。

是非参考になればと思います。

お客様は、営業マンからメリットを与え続けられると、何かしらの形で返そうとしてきます。

それが「契約」や「購入」です。

この方法を使えば、商品を売らずにモノが売れてしまいます。

無理矢理モノを売ることがなくなるので、営業マンの精神的な負荷も軽減されます。

  • でもイヤなお客様にあたったらどうするの?
  • 恩を返さないお客様だったら?

このような疑問も生まれると思います。

その際お客様と営業マンの間では「鏡の法則」が水面下で働いています。

例を挙げますが

あなたはイヤなお客様に向けてどんな感情を抱きますか?

心の中を洗いざらい出してみてください。

  • 嫌いだ!
  • 気持ちが悪い
  • 一緒にいたくない!
  • なんでこんなに目つきが悪いのだろう
  • なんでこんなに嫌な感じを出すのだろう
  • 性格悪い!!
  • 空気が悪くなる

意外だと思いますが、実はこの感情お客様も営業マンに対して抱いてる感情なんです。

営業マンがお客様を嫌いだと思うと、ちょっとした態度や仕草に出ます。

これを見たお客様はどんな感情になるでしょうか?

つまり悪い感情も、良い感情もお客様に届いてしまうということなんです。

営業マンが悪態をつけば、お客様も悪態をつきますし、こちらが神対応すれば、少なからずお客様もイヤな態度はとりにくくなるということです。

そして結論として、先にお客様を変えようとするのはやめてください。

先に変わるのは、あなたです

わかりにくいですが、ここでも感情の返報性の原理が働いてくれます。

どんなお客様にも先にGiveすること(与える精神)を忘れないでください。

営業マン
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それでも、苦手なお客様の対応が苦手。

そんな時はどうしたらいい?

このような方に読んでいただきたい記事があります。

✔イヤなお客様を神様に変える方法

この記事は、イヤなお客様を神様に変える魔法を紹介しています。

返報性と好意という心理が同時に学べます。

併せて読むと効果的です。

プラスワンのGIVEを与える

営業マン
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なるほど。

返報性の原理がいかに有効かわかりました。

HIROさんが返報性の原理を使う際に、気をつけていることなどあれば教えてください。

お客様のニーズ深掘りしてメリットを与えまくるという話は、先ほどの紹介しました。

その際に僕が気をつけているのは、プラスワンの行動です。

例えば、普通の営業マンだと

  • 砂漠で遭難中のお客様が水を飲みたいと言えば、営業マンは水を与える
  • 雪山で凍えているお客様が上着が欲しいと言えば、営業マンはコートを与える

一見して完璧な営業マンに見えます。

しかし僕ならこのように行動します。

  • 砂漠で遭難中のお客様が水を飲みたいと言えば、僕は水を与え、ラクダを与えて砂漠を脱出させる手伝いをする
  • 雪山で凍えているお客様が上着が欲しいと言えば、僕はコートと、火を与え温める

このようにお客様の求めている答えに、営業マンが寄り添いプラスの行動を与えることにより、信頼度も意外性も獲得できます。

つまり、お客様が営業マンに対して思うイメージの上をいく行動が他の営業マンとの差になります

お客様が今一番何を求めていて、何を与えれば喜ぶかを常に考えるようにしましょう

上辺だけでなく、きちんとお客様と向き合う。

これが僕が返報性の原理を使う時に気をつけていることです。


まとめ:全ての営業マンは返報性の原理を学ぶべき

いかがでしたか?

この記事では返報性の原理について学びました。

まとめになりますが、この記事ではこのような方のお悩みを解決しました。

  • 返報性の原理について学びたい方
  • 返報性の原理の具体的な使い方を知りたい方
  • 他の営業マンと差がつくプラスワンの行動を学びたい方

僕自身、使っていてこれほど有効な営業心理はないと感じています。

全ての営業マンがこの心理を使えば、もっと伸びますし、お客様との対応が楽になると思います。

もちろん、すぐに使いこなせるわけではありません。

他の影響力の武器で紹介されている心理を知りたい方はこちらの記事がおすすめです!

✔影響力の武器の要約はこちらから学べます

この記事では「影響力の武器」の要約と6つの心理の解説&紹介をしています。

本文で紹介した「返報性の原理」と「鏡の法則」は書籍でも学べますので興味があれば是非読んでみてください。

僕の人生に影響を与えてくれたのが「鏡の法則」です。

一度は読んでみても損はないと思います。

これで以上になります。

ここまでお付き合いいただきありがとうございました。

それでは良い営業ライフを。

コメント

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