ネットで検索すると営業マンは「お願い」するなというのは本当？
書籍もあるようだけど…
真実を教えて！
今回の記事ではこのような疑問に答えていきます。
✔本記事のテーマ
営業マンはお願いしてはいけないのか？【結論：視野を広く持とう！】
前置きとして営業マンにおすすめの書籍があります。
✔おすすめ書籍：営業マンは「お願い」するな！
内容を端的に紹介すると、営業マンが物を売る際は「買ってもらう」から「売ってあげる」営業マンに変身するやり方。
結論をお伝えすると、この書籍の内容を実践できれば間違いなく業績はアップします。
しかし、読んだとしても実践する人は少ないです。
そして、実際の営業現場ではどうなんでしょうか？
特に飛び込み営業など、突然のお客様に対してお願いしている営業マンは多いかと思います。
この書籍は果たして机上論なのか。
営業10年以上の僕の見解も含めてお伝えします。
✔執筆者の紹介＆記事の信頼性
この記事を書いているのは営業歴10年のHIROと申します。
営業を教える人です。
机上論ではなく現場に寄り添った営業知識を共有できます。
✔このような方に読まれています
- 営業でお願いが有効か知りたい方
- 営業でお願いするな！を読んだけど真実を知りたい方
もくじ
営業マンは「お願い」しない方がいいのか
結論、場合と商材による。
逃げた！と思われますが、僕の場合は営業でお願いすることはたまーにあります。
場合によるというのは、不動産のように人の人生に関わって単価が高いものを買う際に営業マンからお願いされると気持ちが悪いと思います。
逆に単価が低い商材であればお願いは意外と有効だったりするのです。
書籍の話になりますが、営業マンは「お願い」するな！の内容は「買ってもらう」から「売ってあげる」営業マンへマインドチェンジしろとのこと。
本の中でお客様を「お客」呼ばわりしていたり、引っかかるところもありますが、書籍の内容自体は間違ってはいません。
反面、僕の師匠である本物のトップセールス(1契約1万の単価で年収1000万円以上)の庄司さんという方は、めちゃくちゃお願い営業マンです。
つまり、戦略があってのお願いは全然OKだと個人的には思います。
実際に営業マンの考え方はひとりひとり違うので、僕は商材によってお願いするかを決めています。
✔イメージ的には
単価の高い商材＝お願いしない方が良い
単価の安い商材＝お願いした方が場合によっては楽
そもそもの話、保険や不動産の営業でお願いされたら気持ち悪すぎますけどね。笑
参考書籍として本のリンク貼ります。
評価はとても高いみたいですね。
✔営業マンは「お願い」するな！
作者の加賀田さんは営業才能に溢れる人だったみたいですね。
加賀田さんは押しの営業の神様感はあります。
押しの営業ができる人って意外といなくて、才能だったりするんですよね。
最近の営業マンはみんな引きの営業がスタンダードみたいな所があるので、今の時代では強引すぎて少し嫌われる営業方法かもしれませんが、「売ってあげる」マインドは学ぶと引き出しになります。
宣伝ではありませんが、当記事で紹介している加賀田さんのブログの紹介です。
※やり方を間違えるとお願いは押し売りっぽくなります。次の項目で有効なお願いのやり方を紹介するので参考にしてみてください。
お願いは選択肢のひとつ
お願いは営業の中の一つの手段です。
絶対にお願いしないのではなく、柔軟な思考で選択肢に入れておくのが正解だと思います。
新人の時に僕が実際にやっていたお願いはこのような時にやります。
どんな時にお願いをする？
お客様が商品を買うか買わないか迷ってる時にお願いします。
最後の一押しにしっかりと頭を下げながら、相手からYESの声が聞こえるまで頭を上げません。
営業心理の返報性の原理を併せて使うと効果的です。
この記事では返報性の原理でお客様を神様に変える営業心理を紹介しています。
営業で使えますので、併せてご覧ください。
良い人からのお願いは断りづらいということです。
成約率に影響はあるのか
正直お願いした方が手っ取り早い場合もあるのは事実です。
お願いに弱いお客様も一定数いるからです。
しかし、お願いをするお客様との間には深い信頼関係が必要になります。
完全にお客様次第になるので成約率に影響があるかは微妙だと思います。
あくまでお願いは最後の手段位に思っておきましょう。
お願いする人は見極める
いやらしい話になりますが、誰にでもお願いをするわけではありません。
お願いして落ちる人のみに絞ってお願いしています。
中にはお願いされて逆に駄目になってしまうケースもありますので、営業経験とお客様を見極める力が必要になってきます。
そのような時はこちらの記事をご覧ください。
この記事では、契約頂きやすいお客様がわかります。
実際に契約を頂けるお客様の特徴をまとめました。
お願いは営業の選択肢のひとつに持っていても損ではないけど、乱発するのは違うかもしれません。
まとめ：使い分けられれば最強
まとめになりますが、この記事では実際の営業現場でお願いが有効か紹介しました。
どっちも使えれば強いですよね。
確かに営業マンが自信のある商材を安売りすることは、あり得ません。
それと同じでお願いをするということは自分というブランドを安売りするのと同じだ！という人の考え方も理解できます。
ただ、この考えで固まってしまうのはもったいないとも感じます。
常に変わっていく営業現場、時代に合わせて営業マンも常に進化し続けなければいけないと僕は実感しています。
柔軟に物事を捉えるという「技術」もこれからの営業様式になっていくでしょう。
ここまでお付き合いいただきありがとうございました。
それでは良い営業ライフを。
コメント