イヤなお客様を良いお客様に変えちゃう魔法の営業術【実際に使える心理の紹介】

営業ノウハウ
営業マン
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イヤなお客様と対応するのが苦痛です。

営業トークや雑談もうまくいきません。

何か良い解決法はありませんか?

このような悩み抱えてませんか?

イヤなお客様って必ずいるものです。

嫌味なことを言われたり、そもそも営業マンを偏見の目で見るお客様もいます。

そんなお客様に対してどのような行動をとっていますか?

実は営業マンの行動次第でイヤなお客様を良い人に変えてしまうことも可能なのです。

営業で使える営業心理の紹介です。

そんな営業マンに伝えたい”魔法の営業術”を是非学んでください!

◎この記事を読むとこんなことがわかります

イヤなお客様を良いお客様に変えちゃう魔法の営業術

この記事を書いているのは営業歴10年の凡人からトップセールスになったHIROと申します。

ざっくりとした経歴です。

新聞勧誘→保険の営業→通信系の営業会社役員をやっています。

現在はプレイングマネージャー兼トップセールスマンやってます。

モノを売らない営業や自己啓発について発信中!

返報性の原理はお客様を良い人に変える魔法

実は「イヤなお客様を良いお客様に変える」のは簡単にできてしまいます。

タイトルにもある通り返報性の原理を活用してください。

その原理は聞いたことあるけど、ノウハウ本とかでよく見る使えない知識じゃないの?といわれそうですが、実際に僕が営業現場で使っていたしっかりとしたテクニックです。

極めれば、恋愛にも使えるので覚えて損はないです。

そもそも返報性の原理とは

人は他人から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないという感情を抱くが、こうした心理をいう。この「返報性の原理」を利用し、小さな貸しで大きな見返りを得る商業上の手法が広く利用されている。

至近な例では、試食がある。試食は本来は、無料で食品を提供し、その味を客が確かめ、購買に値すると判断した場合に買ってもらうプロモーション戦略のひとつであるが、客は店員から直接食品を手渡されることによって、その味いかんにかかわらず商品を買わなければいけないという気持ちになることが多い。但し、客が求めていない状況で積極的に試食や購入を促す場合は、「返報性の原理」よりは「一貫性の原理」が強く働くことになる[1]。また、高額商品を勧めて断られた後に、低額商品を勧めると客は断りにくくなる心理が生ずる。これは、高額商品を売ることを諦めて低額商品に切り替えるという相手の譲歩に対して、こちらも譲歩しなければという心理が働く、返報性の原理による。この心理を応用した交渉術を「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」(譲歩的依頼法)と呼ぶこともある

Wikipedia

簡単に説明すると、何かをあげたらお返ししてあげたくなる心理の事です。

返報性の原理を極めるとどうなるか?

営業だけでなく好きな人へのアプローチにも使えますし、接客業でイヤなお客様にあたってしまった時にも対処可能です。

返報性の原理を学びたい方はこの記事をご覧ください。

この記事では返報性の原理を詳しく紹介しています。

併せて読むと効果的に学べます。

好意の互恵性の法則

あなたはイヤなお客様に向けてどんな感情を抱きますか

心の中を洗いざらい出してみてください。

  • 嫌いだ!
  • 気持ちが悪い
  • 一緒にいたくない!
  • なんでこんなに目つきが悪いのだろう
  • なんでこんなに嫌な感じを出すのだろう
  • 性格悪い!!
  • 空気が悪くなる

たくさん出てキリがないのでここらへんで止めておきますね。

ここで気付いてほしいのが、悪い感情も、良い感情もお客様に届いてしまうということなんです。

営業マンが悪態をつけば、お客様も悪態をつきますし、こちらが神対応すれば、少なからずお客様もイヤな態度はとりにくくなるということです。

なので結論として、まずはお客様を好きだと思える自分のマインドを鍛えてください。


最初にお客様を変えようとするのはやめてください。

最初に変わるのは、あなたです

僕がこれに気付けたのはある一冊の本でした。

鏡の法則です。

30代の人なら見たことある本だと思います。

100万部売れたベストセラーですね。

2007年とかの本なのですが、大袈裟とかではなく私の人生を変えた本です。

昔の本なので値段も1000円位で買えるはずなので、1度は読んでください。

この本は必ず「ある気付き」をくれる本です。

その気付きを得られたら、お客様に悪態をつかれることはなくなるでしょう。

ところで気付きはわかったけど、実際どんな風に行動すればいいの?という疑問が生まれそうですが、僕の場合このように対策しています。

この記事では、「握手」と「お辞儀」についての有効性を紹介してます。

今時、握手?お辞儀?と思うでしょうが、一番シンプルでわかりやすい好意の所作です。

イヤなお客様にこそ積極的にこのように対応することによって良いお客様に変えることができます。

小手先のトークよりも活用できますので、お試しください。

まとめ

今回は、イヤなお客様を良いお客様に変えてしまう魔法の営業術でした。

いかがでしたか?

イヤなお客様はいますよね。

私も昔はイヤなお客様に会うたびに喧嘩していました。笑

口喧嘩が発展して殴り合う寸前までいったことまであります。

それでもお客様と喧嘩してしまうことはどうしてもあるんですが。

そのような時はこの記事をご覧ください。

怒りのコントロールができない!って方にピッタリの記事です。

営業で使える心理って本当に役に立つものが多いです。

ここでレベルアップできるような記事を更新していきます。

それでは、良い営業ライフを。

コメント

  1. 社会不安障害の僕が営業マンを続ける理由 | 本当の秘密 より:

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