イヤなお客様を良いお客様に変えちゃう魔法の営業術【実際に使える心理の紹介】

営業ノウハウ
営業マン
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イヤなお客様と対応するのが苦痛です。

営業トークや雑談もうまくいきません。

何か良い解決法はありませんか?

このような悩みを解決します。

✔本記事のテーマ

イヤなお客様を良いお客様に変えちゃう魔法の営業術【実際に使える心理の紹介】

イヤなお客様って必ずいるものです。

嫌味なことを言われたり、最初から営業マンを偏見の目で見るお客様もいます。

そんなお客様に対してどのような対応をとっていますか?

実は営業マンの行動次第でイヤなお客様を良い人に変えてしまうことも可能なのです。

今回は営業で使える営業心理の紹介です。

応用すれば”魔法の営業術”にもなりますので、是非学んでいってください!

2分もあれば読めるので気軽にどうぞ。

✔記事の信頼性

記事を書いているのは営業歴10年の営業を愛するHIROといいます。

飛び込み営業を得意とし、お客様に即決していただくノウハウを持っています。

現役営業マンなので机上論ではなく現場に寄り添った情報をお伝えできます。

お客様を神様に変える魔法【結論:返報性を使おう】

実は「イヤなお客様を良いお客様に変える」のは簡単にできてしまいます。

それは、影響力の武器という書籍で紹介されているある心理を使います。

影響力の武器をまだ読んだことない方はこの機会に是非。

営業職に携わっている方は、必ず読むべき書籍です。

読むならキンドル版がおすすめです。

いきなり書籍を読むのはちょっと…という方は

✔こちらの記事をご覧ください

この記事は、影響力の武器で紹介されている6つの心理の紹介をまとめました。

読めば、営業に有効な心理が学べます。

話を戻します。

端的にこの書籍の概要を説明するとこんな感じ。

実験社会心理学者であるロバート・Bチャルディーニが承諾の心理を研究対象とし、人が影響をを受け入れる心理的現象を「影響力の武器」と名付けました。

その際に、有効な6つの心理はこちら。

  • 返報性
  • 一貫性
  • 社会的証明
  • 好意
  • 権威
  • 希少性

今回は上記の心理のひとつ返報性の原理を活用してください。

その原理は聞いたことあるけど、ノウハウ本とかでよく見る使えない知識じゃないの?といわれそうですが、実際に僕が営業現場で使っていたしっかりとしたテクニックです。

極めれば、恋愛にも使えるので覚えて損はないです。

※詐欺師なども使っている心理になりますので、悪用厳禁です。

そもそも返報性の原理とは

人は他人から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないという感情を抱くが、こうした心理をいう。この「返報性の原理」を利用し、小さな貸しで大きな見返りを得る商業上の手法が広く利用されている。

至近な例では、試食がある。試食は本来は、無料で食品を提供し、その味を客が確かめ、購買に値すると判断した場合に買ってもらうプロモーション戦略のひとつであるが、客は店員から直接食品を手渡されることによって、その味いかんにかかわらず商品を買わなければいけないという気持ちになることが多い。但し、客が求めていない状況で積極的に試食や購入を促す場合は、「返報性の原理」よりは「一貫性の原理」が強く働くことになる[1]。また、高額商品を勧めて断られた後に、低額商品を勧めると客は断りにくくなる心理が生ずる。これは、高額商品を売ることを諦めて低額商品に切り替えるという相手の譲歩に対して、こちらも譲歩しなければという心理が働く、返報性の原理による。この心理を応用した交渉術を「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」(譲歩的依頼法)と呼ぶこともある

Wikipediaより引用

簡単に説明すると、何かをあげたらお返ししてあげたくなる心理の事です。

具体的にこの心理を営業に応用します。

✔あなたはイヤなお客様を担当するとします

その際、お客様が喜ぶものを先に与えまくってください。

例えば

  • お客様にとって有益な情報
  • お客様が喜ぶサービス

こんな感じ。

とにかくお客様が喜ぶことを先出しでGIVEしまくるのです。

そうするとあら不思議!

お客様は、イヤなお客様から神様みたいな良いお客様に変貌するのです。

理由は、どんなイヤな人だろうが、人から施しを受けたら返さないといけないという心理が働くため。

僕自身、営業で返報性を組み込むようになってからイヤなお客様を良いお客様に変えてしまっているので営業活動でストレスフリーです。

結論、これでイヤなお客様を神様に変えることができます。

もっと返報性の原理を学びたい方はこの記事をご覧ください

返報性の原理を詳しく紹介しています。

併せて読むと効果的に学べます。

営業マン
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でもイヤなお客様に対して、GIVEするって難しくない?

悪態つかれたら、こちらもイヤな態度とってしまいそう…

実践しても更に上記のようなお悩みが出てくると思います。

解決策は後述で解説しますが、そもそも営業はお客様に喜んでいただいた先に、利益を出す職業だと思っています。

お客様に悪態をつかれたからといって、こちらもイヤな態度をとってしまう営業マンは二流です。

とはいえ、営業マンも人間。

そんなに人間出来てないよ!っていう方も多いはず。

次の章で悪態をつくお客様に対しての対策を紹介します。

好意の互恵性の法則を活用する

結論、先ほど紹介した影響力の武器の心理のひとつ、好意を使います。

✔前置きとして

あなたはイヤなお客様に向けてどんな感情を抱きますか?

心の中を洗いざらい出してみてください。

  • 嫌いだ!
  • 気持ちが悪い
  • 一緒にいたくない!
  • なんでこんなに目つきが悪いのだろう
  • なんでこんなに嫌な感じを出すのだろう
  • 性格悪い!!
  • 空気が悪くなる

たくさん出てキリがないのでここらへんで止めておきますね。

ここで気付いてほしいのが、悪い感情も、良い感情もお客様に届いてしまうということなんです。

営業マンが悪態をつけば、お客様も悪態をつきますし、こちらが神対応すれば、少なからずお客様もイヤな態度はとりにくくなるということです。

なので結論として、まずはお客様を好きだと思える自分のマインドを鍛えてください。


最初にお客様を変えようとするのはやめてください。

最初に変わるのは、あなたです

僕がこれに気付けたのはある一冊の本でした。

鏡の法則です。

30代の人なら見たことある本だと思います。

100万部売れたベストセラーですね。

2007年とかの本なのですが、大袈裟とかではなく僕の人生を変えた本です。

昔の本なので値段も1000円位で買えるはずです。

この本は必ず「ある気付き」をくれる本です。

その気付きを得られたら、お客様に悪態をつかれることはなくなるでしょう。

ところで気付きはわかったけど、実際どんな風に行動すればいいの?という疑問が生まれそうですが、僕の場合下記の記事のように対策しています。

この記事では、「握手」と「お辞儀」についての有効性を紹介してます。

今時、握手?お辞儀?と思うでしょうが、一番シンプルでわかりやすい好意の所作です。

イヤなお客様にこそ積極的にこのように対応することによって良いお客様に変えることができます。

小手先のトークよりも活用できますので、お試しください。

まとめ

まとめになりますが今回は、イヤなお客様を良いお客様に変えてしまう魔法の営業心理でした。

いかがでしたか?

イヤなお客様はいますよね。

僕も昔はイヤなお客様に会うたびに喧嘩していました。笑

口喧嘩が発展して殴り合う寸前までいったことまであります。

それでもお客様と喧嘩してしまうことはどうしてもあるんですが。

そのような時はこの記事をご覧ください。

怒りのコントロールができない!って方にピッタリの記事です。

営業で使える心理って本当に役に立つものが多いです。

ここでレベルアップできるような記事を更新していきます。

これで以上です。

ここまでお付き合いいただきありがとうございました。

それでは、良い営業ライフを。

コメント

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