【希少性の原理】営業やマーケティングに使える心理【具体的な解説付き】

営業ノウハウ
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営業やマーケティングに有効な心理と言われている希少性の原理を学びたい。

営業に希少性を活用するにはどうしたらいいですか?

今回はこのような疑問に答えていきます。

希少性の原理は、近年マーケティングにおいて使われる心理のひとつです。

「影響力の武器」でもこの心理について紹介されていました。

しかし、マーケティングや営業において使い方を知らないという方も多いはず。

営業歴10年の僕が日本一わかりやすいく解説&紹介します。

執筆者は営業歴10年の営業をこよなく愛するHIROといいます。

営業が好きって世間からすれば、希少ですよね…笑

当ブログでは営業の心理やお役立ち情報について発信中!

◎この記事はこんな方に読まれています
  • 希少性の原理について学びたい
  • マーケティングや営業で活かしたい
  • 具体的な活用法を知りたい

希少性の原理とは

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そもそも希少性の原理とは何ですか?

どのような心理?

希少性の原理は「影響力の武器」でマーケティングにおいて有効な心理のひとつとして紹介されました。

この著者であるロバート・B・チャルディーニはこのように解説しています。

承諾誘導の戦術は大きく6つのカテゴリに分かれます。

  • 返報性
  • 一貫性
  • 社会的証明
  • 好意
  • 権威
  • 希少性

これらの心理は人間の行動に大きく関わる心理的原則と紹介されています。

今回はこの中の「希少性」にスポットを当てています。

他の心理については記事の後半で紹介していますので併せてご覧ください。

希少性の原理とは

いつでも手に入るものよりも、期間限定であったり、数が限られているものやそこでしか買えないものほど希少価値の高まりを感じる現象。

例えば、スーパーで見るタイムセールなども希少性の原理を活かしたマーケティング戦略。

この場合、時間が限られているので今決断しないとその商品がなくなってしまうなどの意識が働くことで購入意欲が無意識に高まる心理のこと。

希少性の原理は日常でもよく使われている身近なもので、例えのスーパーマーケットのタイムセールであったり、人気の食堂では「一日10食限定」などと紹介されていたら是が非でも欲しくなりますよね。

このような限定感を出すことにより人は検討を十分にせずに購入してしまうのです。

営業においての具体的な活用法

もちろん営業においても希少性は非常に有効です。

営業、商材に関係なくこの心理を使うことができます。

押さえたいポイントは2つだけ。

  1. 時間の限定
  2. 個数の限定

この2つさえ押さえておけばどんな営業やマーケティングなどに活かすことができます。

1.時間の限定

スーパーマーケットのタイムセールなどはまさしくこれですよね。

営業においては、売る商品の時間の限定という付加価値をつけることによりお客様の購入意欲が刺激されます。

例えば、「この商品の販売は期間限定です。20日から22日の間のみの販売になります!」などと謳うことにより商品が売れやすくなります。

この時お客様は「この機を逃せばもう一生買えない」と無意識に思い購入に至ります。

2.個数の限定

「この商品は生産数が少ないので、購入はお早めに!数がなくなり次第販売終了です。残り2つだけです!!」という限定感を出すことによりお客様の購入意欲が高まります。

お客様はこの時「残り2つ!?今買わないいけない!」と思わせることが可能です。

日常的にあなたもこの心理の中で商品を買っていると気付くはずです。

この2つのポイントを学び応用することにより簡単に商品を買っていただくことが可能になります。

マーケティングや営業で併せて使いたい有効な心理の紹介

影響力の武器でロバート・B・チャルディーニは6つの有効な心理を解説しています。

改めておさらいしましょう。

  • 返報性
  • 一貫性
  • 社会的証明
  • 好意
  • 権威
  • 希少性

今回は希少性について紹介しましたが、当ブログでは他の心理の解説や紹介をしています。

リンクを貼りますので併せてご覧ください。

返報性についてはこちらの記事で紹介しています

この記事ではお客様を神様に変えてしまう心理「返報性」について詳しく学べます。

返報性の原理とは、人は与えられたら何かで返さないと気が済まないという心理です。

この心理に関しては、マーケティングや営業をやる上では必ず学ぶべきです。

使いこなせれば必ず成約UPに繋がります。

一貫性についてはこちらの記事です

一貫性の原理とは、お客様からYESを取り続けると成約に繋がりやすいという心理です。

よく営業のノウハウ本で見るイエスセット話法も含めて学ぶことができます。

日常の会話などにも使えますし、恋愛などにも応用される心理ですので併せてお読みください。

社会的証明についてはこちらの記事です

社会的証明とは、商品を購入する際に他人の評価を参考にしたいという心理です。

この心理も日常生活でよく使われている有効なものです。

テレビコマーシャルなどにも必ずともいえるほど使われている心理になります。

好意についてはこちらの記事をご覧ください

好意とは、自分が相手に対して好意を抱くと相手も好意を抱きやすくなる心理です。

恋愛でもマーケティングでも使えますので、学んでみましょう。

権威についてはこちらの記事をご覧ください

日本一のブロガーであるマナブさんの記事でも紹介された「権威」の有効性。

この記事では営業で使える具体的な活用法についても解説しています。

マナブさんの記事も紹介していますので是非併せてご覧ください。

いずれも簡単に覚えられる心理ですので活用してみてください。

まとめ:希少性の原理について

まとめになりますが、今回はこのような内容で希少性の原理を紹介しました。

  1. 希少性の原理とは
  2. 営業においての具体的な活用法
  3. マーケティングや営業で併せて使いたい有効な心理の紹介

希少性の原理は、覚えるのも使うのも簡単に使える心理ですのでまだ営業に取り入れていないのであれば是非身に付けましょう!

興味があれば、影響力の武器を読んで更に学びを深めましょう。

これで以上になります。

それでは良い営業ライフを。

コメント

  1. […] 【希少性の原理】営業やマーケティングに使える心理【具体的な解説付き】営業やマーケティングで有効な希少性の原理は知っていますか?「影響力の武器」という書籍でも紹介された […]

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