一貫性の原理をわかりやすく解説【営業で使えるイエスセット話法も学べる】

営業ノウハウ
営業マン
営業マン

一貫性の原理は聞いたことがありますが、イマイチ理解できません。

わかりやすく教えてください。

営業において有効な使い方を教えてください。

今回の記事はこんな悩みを解決します。

一貫性の原理はご存じですか?

有名なのは、影響力の武器という書籍で紹介されていました。

一貫性の原理とは、「人間は自分で決めたことを最後まで守る」という人間が無意識に行ってしまう心理のひとつです。

この心理自体は知っていても詳しい使い方や、意味を知らない方が多いです。

この記事を読むことにより一貫性の原理を学ぶことができます。

執筆者は営業歴10年以上の営業を愛している現役営業マンのHIROです。

当サイトでは営業のお役立ち情報を発信中です!

営業に影響力の武器を取り入れれば確実に伸びます。

◎この記事を読むとこんなことがわかります
  • 影響力の武器の心理を詳しく知りたい
  • 一貫性の原理について学びたい
  • イエスセット話法について知りたい
  • 一貫性の原理を営業に活かしたい

一貫性の原理とは

一貫性の原理とは

人間の心理のひとつです。

主にマーケティングなどに使用されます。

人は無意識に自分自身の行動を責任を持ち貫くという心理が働きます。

この心理のことを「一貫性の原理」と呼びます。

子供の時に「一度決めたことは信念を持ってやり遂げなさい」などと教育されているので人は無意識にこの心理を守ろうとします。

その一方で、仮に一度就職した会社などを辞める際に、悪い気がしたり、嫌悪感に苛まれたりするのもこういった理由です。

一貫性の原理は営業の現場でもよく使われる技法で、上手く使いこなせれば契約率にも影響しますので是非覚えておきましょう!

一貫性の原理の具体的な使い方

営業マンとお客様の間は常に一貫性の原理が働いています。

仮に、一度断られた商談に対して再度お願いしてYESが取れるかと言えば厳しいものです。

つまり、お客様から最初から最後までYESを取り続けるトークスキルが必要となります。

これを「YES SET話法」と呼びます。

今回はお客様とのロールプレイング形式で見ていきましょう!

HIRO
HIRO

本日はお時間を作っていただき本当にありがとうございます!

今回はお客様の問題を解決するために、ご提案をさせていただきたいのですが5分ほどお時間を頂きます。

お客様
お客様

はい。わかりました。(YES)

HIRO
HIRO

問い合わせ頂いた○○の件ですが、お客様の状況だとこちらのプランが最適だと思いました。

お客様
お客様

そうですね。(YES)

HIRO
HIRO

では今回こちらのお客様に最適なプランでご提案させていただきますね。

不明な点がないように説明させていただきますが、もしわからないことがありましたら遠慮なく言ってください。

お客様
お客様

わかりました。ありがとうございます。よろしくお願いします。(YES)

このようにお客様から小さなYESを積み上げていき、最終的にクロージングの際には断りにくい状況が出来上がります。

お客様は営業マンの話に同意を繰り返すことにより、自分の気持ちや考えをよく理解してくれていると認めていきます。

商談の終盤にはお客様のより深いニーズなどにもYESを取ることにより、更に信頼される営業となります。

お客様からのYESを取るためのポイント

営業マン
営業マン

YESを取り続ければいいのはわかったけど、実際にそんなに簡単じゃない気がする…

こちらの営業マンのようにお客様からのYESを取るのは難しいと思われる方も多いかと思います。

しかし、ポイントさえ理解すればお客様とのトーク展開が楽になります。

早速ですが3つポイントをまとめました。

  1. 自社の商品知識を豊富に持つ
  2. 営業の台本を作る
  3. お客様のニーズを知る

補足を入れつつ解説していきます。

1.自社の商品知識を豊富に持つ

当たり前の話ですが、自社の商品知識がなければトークの組み立てができません。

特に金融関係、不動産、保険などは人生に関わる商品なので知識不足があれば大切なところでYESが取れません。

営業現場に出る以上は、しっかり自社の商品について学びましょう。

2.営業の台本を作る

営業で台本はかなり重要です。

基本トークはもちろんお客様に刺さるトークがあれば台本に入れておくとYESが取りやすくなります。

ここで大切なのは、お客様目線で台本を考えること。

お客様に寄り添う台本を作るように心掛ければ、NOを言われることは減るでしょう。

そんな時に読んでおくと良い書籍の紹介です。

題の通りの本ですが、読んでいて発見がたくさんある本です。

新人営業マンだけでなく、成績の伸び悩んでいる中堅営業マンなどにも満足できる内容となっています。

机上論が多い営業ノウハウ本ですが、著者の加賀田さんはしっかり営業現場を理解されているのだろうと感じられる書籍ですので台本ってどうやって作ればいいかわからないにおすすめです。

YESが取れる台本を作りましょう!

3.お客様のニーズを知る

営業においてお客様のニーズがわからない営業マンは致命的です。

ニーズを知るためには、1~2を完璧にしっかり学ぶ必要があります。

自社の商品をよく知り、お客様目線の台本を作ることにより、お客様から出るニーズの把握はある程度できます。

お客様からニーズが出た時にYESが取れる提案を持っているとより深くお客様からの信頼を獲得できるでしょう。

必ずこの3つのポイントは押さえておきましょう!

もっと一貫性の原理をうまく使うには、返報性の原理も必ず学びましょう。

営業マン
営業マン

返報性の原理って何ですか?

このような方におすすめの記事があります。

この記事では、「返報性の原理」について書いていますので併せて読むと効果的です。

なぜ一貫性の原理と返報性の原理を併せて学ぶと効果的か?

それにはきちんとした理由があります。

  • 返報性
  • 一貫性
  • 社会的証明
  • 好意
  • 権威
  • 希少性

これらはマーケティングにおいて必ず覚えるべき心理です。

こちらを手っ取り早く学びたい方はこちらを参考にしてください。

営業からウェブマーケティングまで使える非常に優秀な書籍です。

売れなくて悩んでる方、根本的に人の心の動かし方がわからない方にピッタリの本です。

読んで後悔しませんので、おすすめさせてください。

まとめ:一貫性の原理は必ず営業に活かすべし!

まとめになりますが、今回はこのような方に一貫性の原理について紹介しました。

  • 影響力の武器の心理を詳しく知りたい
  • 一貫性の原理について学びたい
  • イエスセット話法について知りたい
  • 一貫性の原理を営業に活かしたい

いかがだったでしょうか?

この心理を学ぶと営業の幅が広がるはずです。

共通して売れている営業マンは必ず他の心理と応用して使っていることことが多いです。

僕自身も一貫性の原理だけではなく他の心理も使って営業台本は作っています。

しつこいようですが「影響力の武器」は必ず読んだ方がいいです。

必ずあなたの営業は変わりますので。

それでは良い営業ライフを。

コメント

  1. […] 一貫性の原理をわかりやすく解説【営業で使えるイエスセット話法も学べる】一貫性の原理はご存じですか?営業10年の私が営業で使える一貫性の原理について解説と具体的な使い方に […]

  2. […] 一貫性の原理をわかりやすく解説【営業で使えるイエスセット話法も学べる】一貫性の原理はご存じですか?営業10年の私が営業で使える一貫性の原理について解説と具体的な使い方に […]

  3. […] 一貫性の原理をわかりやすく解説【営業で使えるイエスセット話法も学べる】一貫性の原理はご存じですか?営業10年の私が営業で使える一貫性の原理について解説と具体的な使い方に […]

  4. […] 一貫性の原理をわかりやすく解説【営業で使えるイエスセット話法も学べる】一貫性の原理はご存じですか?営業10年の私が営業で使える一貫性の原理について解説と具体的な使い方に […]

タイトルとURLをコピーしました