営業マンは「モノを売るな」【結論:自分の売り込み方を学ぼう】

営業ノウハウ
営業マン
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お客様の前に行くと、どうしてもネガティブな感情で動いてしまいます。

商材を売り込むときに罪悪感が沸くので、感情のストッパーがかかりお客様に踏み込めず最後まで売り込めません。

そもそもそんなことを考えていたら、契約が取れない…

営業に行き詰った時に突き抜ける方法はありますか?

この記事では、このような営業マンの悩みを解決します。

新人営業マンには悩みがつきものです。

一番よく聞くお悩みは契約が取れないということです。

このお悩みをもっと深掘りして新人営業マンに話を聞いてみました。

商材を売る時、お客様にとって必要ない商材だから営業トーク中ネガティブ思考になってしまうので上手く売り込めなくなります…というお話が聞けました。

結論は、営業のノウハウ本などでよく見る「自分を売り込む」ということですが、これも更に深掘りします。

どのように自分を売り込めばいいのか?

少しニッチな内容になりますが、解決策を紹介したいと思います。

執筆者は営業歴10年以上の営業を愛している現役営業マンのHIROです。

営業会社の採用担当も経験あり。

当サイトでは営業のお役立ち情報を発信中です!

◎この記事はこのような方に読まれています
  • 契約が取れなくて悩んでいる営業マン
  • 商材を売り込む際ことをネガティブに捉えている
  • 自分を売り込むやり方がわからない

営業マンはモノを売るな!

営業マンはモノを売ってはいけません。

じゃあ何を売るのか?

冒頭でお伝えした通り自分を売ってください

営業の世界ではよく聞くと思いますが、具体的に実践している人はあまりいません。

自分を売り込むとどのような効果があるのか。

それは、商材を売り込む必要がないので「罪悪感」がなくなります。

罪悪感とは、お客様に必要のないものを無理矢理売り込む時に出てくる感情です。

この罪悪感が厄介で、営業マンを苦しめます。

業績は上げないといけないので、お客様に商材を無理矢理売り込んで、お客様を困らせる。

こんなことならモノを売り込むことを辞めてしまいましょう!

自分を売り込むことにより、この負の連鎖から解放されます。

凡人の僕がトップセールスになれたのもこの努力と積み上げがあってこそでした。

具体的にどのような努力をしたのかはこちらの記事をご覧ください。

こちらの記事は僕自身がトップセールスになれた努力法を解説しています。

良ければチェックしてみてください。

HIRO
HIRO

ここでは僕自身がトップセールスになれた実践方法が載っています。

上手く活用して、営業マンとして殻を破りましょう。

営業マン
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自分を売り込むことで罪悪感がなくなるのはわかったけど…

なぜ自分を売り込むと、商品が売れるの?

この営業マンが言っている通り、なぜ商品が売れるのか?

その答えは簡単です。

自分を売り込むことにより勝手に商品が売れてしまうんです

はい!?

答えになってないだろ!という方安心ください。

次の項目で具体的な方法を解説します。

自分を売り込む具体的な方法

結論から言うと「お客様に与え続ける」ことです。

営業マン
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こっちはモノを売りたいのに…

なんだか難しいなぁ。

自分を売り込むのに、お客様に何を与えなければいけないの?

実は何も難しくありません。

そんな時は、ある心理を利用すれば簡単になります。

それは、「返報性の原理」という営業心理を使ってください。

営業マンがお客様に与え続けると、お客様が好意を返してくるというものです。

この心理を使い、営業すると自分を売り込むことができます。

  • でもそんな心理使うの難しいでしょう?
  • 具体的な使い方教えて!

という人はこちらの記事を読むと解決できます。

この記事では、飛び込み営業での「返報性の原理」の使い方ですが、その他の営業でも使えますので試してみてください。

与えて、与えて、与えまくってください。

しかし、何を与えるのか?

それは、お客様にとって”最善を与え続けてください。

最善とはお客様のニーズです。

これをやるには、お客様のニーズについて掘り出さなければなりません。

僕が実践しているニーズの掘り出し方についてですが、雑談です。

  • でも雑談って難しい。
  • 効果的な雑談をするためには?

そのような方に効果的な雑談の方法も記事にしてますので、チェックしてみてください。

雑談でお客様のニーズを顕在化して、欲しているものに応えてあげましょう。

雑談できちんとお客様のニーズを掘り出します。

ニーズを掘り出したとして…

  • ニーズの応え方がわからない
  • ニーズを掘り出したが、活かし方がわからない

という方にはこちらの記事です。

この記事を読めば掘り出したニーズに応えられます。

実践できる営業マンは一割もいません。

できる営業マンがいないのは、めんどくさいというのと、地味で泥臭いからです。

逆に一割もいないということは、チャンスです。

これらの記事を読み実践できれば、間違いなく営業においての負の感情を抑えること、勝手に商品が売れてしまうし、リピーターも増えます。

完全に良いことしかありません。

回りくどく感じてしまうかもしれませんが、実際にトップセールスはこのくらい平気でやっています。

最初から全て真似をしても身に付かないので、明日からこの記事のひとつでも試してみましょう。

まとめ:トップセールスはみんな実践している

まとめになりますが、今回はこのようなお悩みの営業マンに自分の売り込み方について紹介しました。

  • 契約が取れなくて悩んでいる営業マン
  • 商材を売り込む際ことをネガティブに捉えている
  • 自分を売り込むやり方がわからない

何度も言いますが、自分を売り込む営業ができれば、モノを売り込むことがないので精神的にも楽になると思います。

僕自身も営業始めた時に、無理矢理売り込むことに罪悪感があり、たくさんの営業の本や先輩の声を聞いたものです。

できる営業マンほど、自分の営業成績ではなくお客様を第一に考えていると気付きました。

世の中の営業マンは、目先の利益を追求しすぎてお客様が見えなくなってる人多すぎです。

ここの視点を少し変えるだけでも、営業の世界は広がりますので、是非実践してみましょう!

参考書籍の紹介です。

加賀田晃さんの書籍です。

お客様のことを「お客」と呼ぶ以外は共感できますので、営業マンやっているなら1度は読んでおきたいです。

今日から「モノを売り込む」のはやめましょう。

それでは良い営業ライフを。

コメント

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