営業マンは「モノを売るな」【結論:自分の売り込み方を学ぼう】

営業ノウハウ
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お客様の前に行くと、どうしてもネガティブな感情で動いてしまいます。

商材を売り込むときに罪悪感が沸くので、感情のストッパーがかかりお客様に踏み込めず最後まで売り込めません。

そもそもそんなことを考えていたら、契約が取れない…

営業に行き詰った時に突き抜ける方法はありますか?

この記事では、このような営業マンの悩みを解決します。

✔記事の内容

  1. 営業マンはモノを売るな
  2. 自分を売るための具体的な方法

このような内容で紹介していきます。

✔このような方から読まれています

  • 契約が取れなくて悩んでいる営業マン
  • 商材を売り込む際ことをネガティブに捉えている
  • 自分を売り込むやり方がわからない

先日ある営業マンから相談を受けました。

「契約が取れない…」

なぜ契約が取れないのか?を深掘りして営業マンに話を聞いてみました。

商材を売る時、お客様にとって必要ない商材だから営業トーク中ネガティブ思考になってしまうので上手く売り込めなくなる…」とのこと。

これに関しては、上手くニーズを引き出せていないケースも考えられますが、ネガティブになってしまうということがネックなので今回はそこの解決をしていきます。

結論をお伝えすると、商材を売らないで「自分を売り込む」ということを学べば解決できそうです。

ということで、この記事では営業で自分を売る方法というテーマで具体的な解説をしながら紹介していきます。

少しニッチな内容になりますが、実はこの悩み僕自身新人時代に悩んでいたので、営業マンを救えればと思い執筆していきます。

✔執筆者の紹介&記事の信頼性

この記事を書いているのは営業歴10年以上の現役営業マンHIROです。

実績はこんな感じ

  • 100人以上の営業マンを現場に送り出した「営業を教える人」
  • 飛び込み営業でトップセールス
  • 営業未経験3名に6ヶ月で月収100万円達成

はっきり言って営業は仕組み化できれば「簡単」です。

このサイトでは現場に寄り添った机上論ではない考え方で営業マンの悩みを解決します。

営業マンはモノを売るな!

営業マンはモノを売ってはいけません。

商材を売っているだけでは、いずれ営業に限界が来ます。

結論として、冒頭でお伝えした通り自分を売ってください

営業の本質は

商品が良いから買う

ではなく

あなただから買う

が正解です。

つまりあなたに価値がなければお客様は買うという選択をしません。

逆に営業マンがお客様に対してしっかりと価値提供ができていれば自然にモノは売れてしまいます。

足りていないのはマインドです

営業の世界でお客様が重要視されているのは「何を買うではなく誰から何を買う」ということ。

昔の僕も勘違いしていましたが

  • 商品が良ければ売れる
  • 一生懸命がむしゃらなら売れる

このようなマインドを持っているならさっさと捨ててしまった方が楽です。

確かに、上記の方法ならたまに売れるかもしれません。

しかし、営業を続けていくという観点からはおすすめできません。

「自分を売る」ことを身に付ければ、お客様にとって不要な商材を売り込む必要がないので「罪悪感」がなくなります。

罪悪感とは、お客様に必要のないものを無理矢理売り込む時に出てくる感情です。

この罪悪感が厄介で、営業マンを苦しめます。

『業績は上げないといけないので、お客様に商材を無理矢理売り込んで、お客様を困らせる』

これでは完全に負の連鎖です。

このような状況になっているのであれば、モノを売り込むことを一旦辞めてしまいましょう!

自分を売り込む具体的な方法

結論、下記の2つです。

✔ポイント

  1. 返報性を使い価値提供を先にする
  2. ベネフィットを意識する

自分を売るということは「価値提供」することです。

プラスアルファで『ベネフィット意識』することができれば、簡単に自分を売り込むことができます。

ベネフィットに関してはしっかり後述しますが、ちょっと前提の話をします。

恐らくモノを売っている営業マンは「こっちはモノを売りたいのに…自分を売り込むのに、お客様に価値を与えなければいけないの?」と思うかもしれません。

でも実はこの書籍を読めばそんな悩みはすべて解決するかも。

✔影響力の武器[第三版]

この書籍では、営業マンはもちろんマーケティングに関わっている方は全員読んだ方がいいです。

そのくらい名著です。

「いやいや、怪しい!」と思う方安心してください。

もっと怪しくて有名なメンタリストのDaiGoさんもおすすめしていました。笑

二分くらいの公認切り抜き動画らしいので簡単に見れます。

この「影響力の武器」は人の承諾誘導のテクニックが6つの心理から学べるという内容です。

ちなみに影響力の武器の要約をまとめてみましたので読んで落とし込めれば、間違いなく営業強くなります。

返報性を使い価値提供を先にする

お客様に価値提供したい場合は「返報性の原理」という心理を使ってください。

返報性を軽く要約すると営業マンがお客様に価値を与え続けると、お客様が自然に返してくるというものです。

この心理を使い、営業すると自分を売り込むことができます。

  • でもそんな心理使うの難しいでしょう?
  • 具体的な使い方教えて!

という人はこちらの記事を読むと解決できます。

この記事では「返報性の原理」の具体的な使い方が学べます。

※ぶっちゃけ詐欺とかにも使えてしまうような内容なので、間違いなく悪用厳禁です

ベネフィットを意識する

ベネフィット」という言葉をご存じですか?

聞いたことあるかもですが「ドリルを買いに来た人はドリルではなく穴を求めている」というエピソードがあります。

この「穴をあける」ということが目的こそがベネフィットであり、本来お客様が達成したい目的なのです。

ベネフィットを理解していないと、一生ドリル自体の良さだけをお客様に説く営業マンになってしまいます。

やはりそれだけでは売り続けるのは難しいし、営業マンも疲れてしまいますのでベネフィットを意識してみてください。

そして結論に戻りますが、与えるというのはお客様から出たニーズのその先にある「ベネフィット意識し、あなたに価値を感じて貰う」ということになるのです。

✔ここでのポイント

  1. 返報性を使い価値提供を先にする
  2. ベネフィットを意識する

上記の2つを意識できればあなたはお客様にとっての価値がある営業マンで、他の営業マンとの差別化もできます。

つまりこれができれば「自分を売る」という目的が達成できます。

難しく捉えないで、とりあえず実践してみてください。

営業はトライアンドエラーです。

後は実践あるのみ

これらの内容を実践できれば

  • モノを売らないのでネガティブ感情が出ない
  • 勝手に商品が売れてしまう
  • リピーターが増える

このようなメリットがあります。

完全に良いことしかありません。

回りくどく感じてしまうかもしれませんが、実際にトップセールスはこのくらい平気でやっています。

ノウハウコレクターが一番良くないので、明日からこの記事のひとつでも試してみましょう。

まとめ:トップセールスはみんな実践している

まとめになりますが、今回はこのようなお悩みの営業マンに自分の売り込み方について紹介しました。

  • 契約が取れなくて悩んでいる営業マン
  • 商材を売り込む際ことをネガティブに捉えている
  • 自分を売り込むやり方がわからない

何度も言いますが、自分を売り込む営業ができれば、モノを売り込むことがないので精神的にも楽になると思います。

僕自身も営業始めた時に、無理矢理売り込むことに罪悪感があり、たくさんの営業の本や先輩の声を聞いたものです。

できる営業マンほど、自分の営業成績ではなくお客様を第一に考えていると気付きました。

世の中の営業マンは、目先の利益を追求しすぎてお客様が見えなくなってる人多すぎです。

ここの視点を少し変えるだけでも、営業の世界は広がりますので、是非実践してみましょう!

✔今回のおすすめ書籍

加賀田晃さんの書籍です。

営業マンの心を軽くしてくれる内容です。

ちょっと文面の口調はきついですが、内容は間違いないです。

ということで今日から「モノを売り込む」のはやめましょう。

ここまでお付き合いいただきありがとうございました。

それでは良い営業ライフを。

コメント

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