【初対面で仲良くなる心理】営業マンは類似性の法則を学べ【※ネタバレあり】

営業ノウハウ
営業マン
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初対面のお客様との関係が上手くいかない。

新規のお客様との信頼関係を築きたい。

何かいい方法ないかな?

この記事では、このような疑問を解決するために営業心理の類似性の法則を学びましょう。

この営業心理は、営業歴10年の僕も良く使っているテクニックです。

新規のお客様との距離を簡単に詰められますので、是非覚えてくださいね。

今回は具体的な「類似性の法則」の使い方も含めて紹介します。

◎この記事を読むとこんなことが学べます

類似性の具体的な使い方

この記事を書いているのは営業歴10年の営業をこよなく愛するHIROといいます。

ざっくりとした経歴です。

新聞勧誘→保険の営業→通信系の営業会社役員をやっています。

現在はプレイングマネージャーとしても活躍中!

※これから営業職の道へ

営業未経験の方でも(株式会社縁Planning)では高額インセンティブを用意しています。正社員を目指している方や、安定した企業で働きたい方向けです。未経験で専門的な知識がなくとも一人前に成長できる環境があります。早いもの勝ちのでお早めに。

類似性の法則とは

類似性の法則とは

人は、自分との共通点が多かったり、性格や境遇などが近い人に対して親近感がわきます。

例えば、出身地が同じだったり、趣味が共通していたりなど。

この心理の事を「類似性の法則」と呼びます。

初めて会った人が、趣味が同じだったり、同郷出身だというだけで話が盛り上がったことはありませんか?

そのような時にあなたは、相手に対して親しみやすいと感じたはずです。

同質の人に対して否定はできません。

否定してしまったら、似ている自分を否定していることになるからです。

このような心理を営業に取り入れることで、いつも以上に営業がうまくいきます。

では、僕がどのようにして「類似性の法則」を使っているのか具体的に見ていきましょう。

具体的な使い方

本来「類似性の法則」は、偶発的に起こるものです。

それを僕の場合、故意的に引き起こす方法があります。

引っ張っていてもしょうがないので結論からお話しします。

SNSからお客様情報を探り、自分をお客様に寄せていく

なんだかとてもいやらしく感じますよね。

しかしかなり有効な方法なのでネタバレ覚悟で突っ込んで発信していきます。

現状、SNSを利用していない方の方が少ないですよね。

TwitterやFacebook、Instagramは情報の宝庫です。

お客様や取引先の方が何を発信しているか見れるのは、営業マンとしてかなりのアドバンテージを得られます。

僕の場合、お客様を徹底的に調べ、営業前から仕上げていきます。

お客様に合わせて自分を変えていくイメージです。

ここで疑問が出ると思います。

Q.SNSやってないお客様はどうするの?

A. 会社のホームページやネット検索してみます。法人営業の場合、会社の理念だけでも目を通してください。もしくは代表挨拶などの紹介があれば、きちんと目を通します。そこから得られる情報もたくさんあります。

Q. 飛び込み営業などで事前にお客様情報がわからない場合はどうするの?

A. お客様宅の庭や車、玄関を開けたときの靴の数、部屋の特徴など情報はたくさん転がっています。

そこからお客様との共通点を探していきます。事前に探れない場合は、致し方ないので現地調達しかないでしょう。

後は、雑談から情報を引き出します。

※注意点として、お客様宅では、共通点探しの為にキョロキョロしないでください。端から見たら不審者です。

引いた方もいるかもしれませんが、僕は営業でここまでやっています。

雑談で共通点探し

下調べができない場合は、雑談で上手にお客様との共通点を引き出します。

営業において雑談は非常に重要といえます。

雑談でお客様の笑顔を引き出したい方はこちらの記事をご覧ください。

こちらの記事では、「自然に」共通点を見つける方法も紹介しています。

参考になれば幸いです。

心に響く雑談の進め方も紹介していますので、こちらも参考にしてください。

こちらの記事を読めばわかりますが、実は雑談で類似性の法則を引き出すことは簡単です。

クロージング前には、雑談を挟むことでお客様の緊張なども取り去ることができます。

雑談力を上げて、商談を有利に進めましょう。

まとめ:類似性の法則は営業の魔法

これが類似性の法則を使った僕の営業方法です。

大抵の営業マンは、なんの下調べもせずに営業現場に出ていきます。

情報を持っていない営業マンは裸で、戦場に出るようなものです。

前情報がある方が強いに決まってます。

なので裸で戦場に出てしまっていた営業マンは、情報というスーツを着て営業現場に出て行ってくださいね。

最後に僕のおすすめ書籍の紹介です。

心理カウンセラーの五百田達成さんが書いた70万部も売れている書籍です。

雑談は営業だけでなくプライベートでも使えます。

日常生活でも役に立ちますので読んでみてくださいね!

それでは良い営業ライフを。

コメント

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