【飛び込み営業で有効】お客様と初対面から仲良くなる方法【類似性の法則】

営業ノウハウ
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初対面のお客様との関係が上手くいかない。

新規のお客様との信頼関係を築きたい。

何かいい方法ないかな?

この記事では、このような悩みを解決します。

✔記事の内容

  1. お客様と初対面から仲良くなる方法の紹介
  2. 類似性の法則とは
  3. 具体的な使い方
  4. 雑談での共通点探し

✔執筆者の紹介

この記事を書いているのは営業歴10年以上の現役営業マンHIROです。

実績はこんな感じ

  • 100人以上の営業マンを現場に送り出した「営業を教える人」
  • 飛び込み営業でトップセールス
  • 営業未経験3名に6ヶ月で月収100万円達成

営業は仕組み化できれば「簡単」です。

【飛び込み営業で有効】お客様と初対面から仲良くなる方法

さきに結論をお伝えしますが、飛び込み営業で初対面のお客様と距離を詰めたい場合は「類似性の法則を学びましょう。

飛び込み営業の悩みのひとつとして「お客様との距離を縮められず警戒され契約まで至らない」という悩みがあります。

実際にできる営業マンはお客様の懐に入るのがとても上手です。

そんなできる営業マンがお客様との距離を詰めるために無意識に使っているのが「類似性の法則」です。

この心理を使えば、初対面のお客様でも距離を簡単に詰められますので、是非覚えてくださいね。

それではまず、類似性の法則とは何かを見ていきましょう。

✔類似性の法則とは

人は、自分との共通点が多かったり、性格や境遇などが近い人に対して親近感がわきます。

例えば、出身地が同じだったり、趣味が共通していたりなど。

共通点が多いほど人は親近感を持ち、心を開く傾向があります。

この心理の事を「類似性の法則」と呼びます。

初めて会った人が、趣味が同じだったり、同郷出身だというだけで話が盛り上がったことはありませんか?

そのような時にあなたは、相手に対して親しみやすいと感じたはずです。

この場合、共通点を持つ同質の人に対して否定はできません。

否定してしまったら、似ている自分を否定していることになるからです。

このような心理を営業に取り入れることで、お客様との距離をグッと縮めることが可能になります。

では、できる営業マンが「類似性の法則」を使っているのか具体的に見ていきましょう。

具体的な使い方

本来「類似性の法則」は、偶発的に起こるものです。

それを、故意的に引き起こす方法があります。

引っ張っていてもしょうがないので結論からお話しします。

それは「訪問前と雑談時にお客様情報を探り、自分をお客様に寄せていく

つまりポイントは2つ。

  1. 訪問前の下調べ
  2. お客様対応時にリサーチ

順に見ていきましょう。

1.訪問前の下調べ

「飛び込み営業で訪問前に情報を得るなんて不可能じゃない?」と思われますが、意外と可能です。

まず、インターホンを押す前に確認するのは

  • 家の外観
  • 乗っている車
  • 庭においてある物
  • 庭の手入れはされているか
  • 野菜を育てている
  • 盆栽がある
  • 動物を飼っている

上記の通り。

この中で自分がお客様と当てはまる情報を探していきます。

2つくらい訪問前に話題になりそうな物を探しておくのがベストです。

2. お客様対応時にリサーチ

対応時にリサーチというのは「雑談」で共通点を探していきます。

例えば刺さりやすい内容は

  • 出身地
  • 家族構成
  • 訪問地域への思い入れ
  • 家の中にある物

上記の通りです。

特に出身地などは、雑談の中で共通点が引き出しやすく共感が生まれやすいです。

「観光地」が出身地の営業マンはかなり有利なので是非話題として振ってみてください。

お客様がSNSを利用している場合

現状、SNSを利用していない方の方が少ないですよね。

TwitterやFacebook、Instagramは情報の宝庫です。

お客様や取引先の方が何を発信しているか見れるのは、営業マンとしてはかなり有利にことが進められます。

お客様を徹底的に調べ、営業前から仕上げていきます。

お客様に合わせて自分を変えていくイメージです。

ここで疑問が出ると思います。

Q.SNSやってないお客様はどうするの?

A. 会社のホームページやネット検索してみます。法人営業の場合、会社の理念だけでも目を通してください。もしくは代表挨拶などの紹介があれば、きちんと目を通します。そこから得られる情報もたくさんあります。

※注意点として、お客様宅では、共通点探しの為にキョロキョロしないでください。端から見たら不審者です。

雑談で共通点探し

営業において雑談は非常に重要といえます。

「2.お客様対応時にリサーチ」の際に雑談でお客様のニーズや共通点を探せるからです。

しかし「雑談が苦手」という人も多いと思います。

そんな方はこちらの記事をどうぞ。

✔雑談が苦手な方はこちらの記事をご覧ください

こちらの記事では「自然に雑談」で共通点を見つける方法も紹介しています。

雑談力を上げて、共通点を探し距離を詰めて商談を成功させましょう。

まとめ:類似性の法則を使いこなせれば初対面でも仲良くなれます

繰り返しにはなりますが「類似性の法則」学べば簡単にお客様との距離が近づきます。

そもそも大抵の営業マンは、なんの下調べもせずに営業現場に出ていきます。

情報を持っていない営業マンは裸で戦場に出るようなものです。

営業では情報を持っている方が有利にきまっています。

なので裸で戦場に出てしまっていた営業マンは「情報というスーツ」を着て営業現場に出て行ってください。

上手いこと言えたのでここらへんで終わっておきます。笑

僕から言えることは以上です。

✔最後に今回のおすすめ書籍の紹介です

心理カウンセラーの五百田達成さんが書いた70万部も売れている書籍です。

「営業もそうだけでプライベートでの雑談をもっと上手くなりたい」という方におすすめの書籍です。

ここまでお付き合いいただきありがとうございました。

それでは良い営業ライフを。

コメント

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