営業で雑談は必要?雑談力を上げる3つのポイント【シンプルに解説します】

営業知識
営業マン
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営業においての雑談が上手くいかない…

無理に喋ろうとしてしまってぎこちない会話になってしまう。

話ベタでもうまくいくコツとかあれば教えて!

今回は、このような営業マンの悩みを解決します。

✔このような方に向けた内容になっています

  • 雑談力を上げたい方
  • 雑談のコツを知りたい方
HIRO
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この記事を書いているのは2011年から飛び込み営業をやっているHIROといいます。

現役営業マンなので机上論ではなく現場に寄り添ったノウハウを紹介できます。

営業力を上げるための情報を発信中!

先に結論をお伝えする&シンプルにわかりやすく解説するので、それだけ見ても全然OK!

営業で雑談は必要?雑談力を上げる3つのポイント【シンプルに解説します】

先にこの記事の結論を書いておきます。

雑談力を上げる3つのポイントとは

  1. 雑談するタイミングを見極める
  2. 話はダラダラしない
  3. 「自然」に共通点を見つける

上記の3つを意識すると雑談力は上がります。

営業においての雑談は重要です。

上手な営業マンだと雑談でニーズを引き出したりお客様との距離を詰める必要スキルです。

「でも、雑談って難しい!!!」と苦手意識を持っている人も多いはず。

ということで、先ほどの3つのポイントを解説していきます。

1.雑談するタイミングを見極める


完全にお客様によって雑談のタイミングは別です。

残念ながらお客様によって見極めなくてはいけません。

理想論は、確かに営業トークの冒頭に雑談を入れてお客様との距離を詰めたら成約率は上がります。

優しい方であれば、最初からの雑談にもついてきてくれます。

が、経験上そんなお客様ばかりではないです。

営業経験が浅くお客様のニーズに応えられそうもない場合は、単刀直入に「要件から伝える」のも有効な手です。

契約が締結された後に初めて雑談をする人もいれば、冒頭部から雑談に抵抗がない人もいます。

前者の人場合は、余計な話をすると契約自体が駄目になってしまう恐れがありますので注意が必要です。

  • 不安な人は「要件から伝えた後に見極める」
  • 営業に自信があれば「お客様のニーズに合わせて見極める」

を意識すると良いでしょう。

2.話はダラダラしない

商談最中にも関わらず雑談をダラダラしてしまう営業マンがいます。

長い雑談はハッキリ言って「不要」です。

お客様の命の時間を頂いているわけですから、あくまで商談を優先すべきなのです。

なので雑談は「適度に」、「スピディーに」を意識すると雑談の質は上がります。

3.「自然に」共通点を見つける


具体的に使える文言を紹介すると「それって実際どうなんですか?教えてください」という文言が使えます。

これだけでは、伝わらないので順に説明します。

例えば、自分の趣味などがお客様と合致すれば雑談はかなり深まります。

趣味という共通点があると、親近感が縮まるのが理由です。

では、共通点が見つからない場合どうすればいいのか?

ここはわざとらしくなってしまうとお客様にもすぐ気づかれますので、細心の注意が必要です。

あくまで自然にいきましょう。

ロールプレイング方式で、NGパターンとOKパターンを見てみましょう。



✔NGパターン

営業マン「お客様は、休日はどのように過ごされていますか?」

お客様「釣りをちょっとね」

営業マン「私も釣りにやりたいと思ってました!どんな感じですか?教えてください」


一見良いように見えますが少し物足りないように感じます。

新人営業マンがやりがちです。

これではお客様に無理矢理聞いてる感が伝わります。

これはむしろ距離を遠ざけている行為なのでやめましょう。


✔OKパターン

営業マン「お客様は休日はどのように過ごされていますか?」

お客様「釣りをちょっとね」

営業マン「海ですか?川ですか?」

お客様「どっちもやるけど、最近は海の方が多いかな」

営業マン「海釣り良いですね!昔釣れたてのアイナメを刺身で食べさせてもらったことあるんですけど、あの時は感動しました。今の時期はどんな魚釣れるんですか?」

お客様「あー!アイナメ美味しいよね。今の時期は、カレイとか釣れるかな。もし良かったら今度釣ってきた魚あげるよ。」

上記の方が、深堀りがきちんとできていますね。

これだとお客様も”自然”に会話を返せます。

これは多少の経験談を入れつつお客様にも話を展開していただけるように工夫しています。

営業マンは常にこのくらいのクオリティの雑談が必要になりますので、練習しましょう。

自分が興味がない話題でも少しの工夫で、お客様との距離を詰められます。

HIRO
HIRO

そんな時に使える営業心理もあります。

「類似性の法則」というものですが、使えれば更に深い雑談ができますので良かったら併せてご覧ください。


この記事では、「類似性の法則」を使ってお客様との距離を縮める方法がわかります。

お客様との共通点を見つけることで関係性はより近いものになります。

HIRO
HIRO

前提として雑談は無理矢理すればいいという訳ではありません。

あくまで「自然に」と「商談優先」を意識すると良いですよ。

まとめ

まとめになりますが、雑談力を上げるためには次の3つのポイントを意識すると良いです。

  1. 雑談のタイミングを見極める
  2. 話はダラダラしない
  3. 「自然」に共通点を見つける

雑談でお客様の笑顔を引き出せるとニーズが顕在化しやすいです。

✔今回のおすすめ書籍

雑談にまつわる書籍です。

どちらも読みましたが、机上論ではない実践的な知識を得ることができます。

雑談でのお悩みを解決してくれるので、興味があれば是非。

以上になります。

ここまでお付き合いいただきありがとうございました。


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コメント

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