営業での雑談の極意【お客様の笑顔を作る】

営業ノウハウ
営業マン
営業マン

営業においての雑談がうまくいきません。

無理に喋ろうとしてしまってぎこちない会話になります。

話すタイミングもわかりません。

話ベタでもうまくいくコツとかありませんか?

このような悩みを解決します。

営業においての雑談は重要です。

上手な営業マンだと雑談でニーズを引き出したりお客様との距離を詰める必要スキルです。

そんな雑談でお悩みの営業マンは多いのではないでしょうか。

ということで、今回は有効な雑談のやり方を紹介したいと思います。

この記事を書いているのは営業歴10年の営業をこよなく愛するHIROといいます。

営業のお悩みなら何でも解決します。

営業力を上げるための情報を発信中!

◎この記事はこのような方に読まれています
  • 雑談のタイミングが知りたい方
  • 雑談でお客様を笑顔にさせたい方
  • お客様との共通点の探し方を知りたい方

雑談するタイミングは人それぞれ

結論からお伝えすると
完全にお客様によって雑談のタイミングは別です。

残念ながらお客様によって見極めなくてはいけません。

理想論は、確かに営業トークの冒頭に雑談を入れてお客様との距離を詰めたら成約率は上がります。

優しい方であれば、最初からの雑談にもついてきてくれます。

が、経験上そんなお客様ばかりではないです。

営業経験が浅くお客様のニーズに応えられそうもない場合は、単刀直入に「要件から伝える」のも有効な手です。

契約が締結された後に初めて雑談をする人もいれば、冒頭部から雑談に抵抗がない人もいます。

前者の人場合は、余計な話をすると契約自体が駄目になってしまう恐れがありますので注意が必要です。


経験論になってしまうのですが、雑談を好むお客様はやはり人相から違います。

1年間に何千人ものお客様を観察しているからこそなせる業です。


まとめると人それぞれとは言ったのですが、

  • 営業経験が浅い場合は、「要件から伝える」
  • 営業経験が長い場合は、「お客様のニーズに合わせる」

が正解です。

雑談の進め方の記事はこちらです。

この記事では、雑談はどのように進めるべきか注意点なども交えて紹介しています。

ポイントでまとめていますので、読みやすいので併せてご覧ください。

笑顔にさせる


雑談においてまず何をすればいいのか?

お客様を笑顔にさせる」です。

ちょっとハードルが上がったと思いますか?

そんなことありません。

これに関しては準備をすればどうという事はないです。

お客様は、第一印象である名前や見た目を突っ込んでくることが多いので、利用させてもらいます。

例を2つほど出しますので使えそうなものがあればそのまま使ってください。

お客様
お客様

あなたとても背が高いのねー!

営業マン
営業マン

はい!よく言われます!

先程のお客様には、ラピュタに出てくる巨神兵みたいだねって言われました。

お客様
お客様

三浦浩平さんってなんだか芸能人にいそうな名前ですね!

営業マン
営業マン

あー!三浦翔平の事ですか?

そうなんです。あれは僕の双子の兄です。


つまり冗談ですね。

これでクスっと笑ってくれたなら雑談に移りやすいです。

正直適当ですが、見た目や名前はお客様からの反応が多いので返しが作りやすいです。

笑いのストックを作っておくと有利に運びますので、是非お試しください。

※注意点ですが、雑談が難しいお客様は無理に笑わせにいかなくてもいいです。

笑いのジャブを打って駄目だったら商談に集中しましょう。


「自然に」共通点を見つける


結論は「それって実際どうなんですか?教えてください」です。


営業のノウハウ本などにもよく書いてあることですが、実際に有効です。

自分の趣味などがお客様と合致すれば、雑談はかなり深まりますよね。

では、見つからない場合どうしますか?


読んでいる方はここが一番気になるのではないかと思います。

ここはわざとらしくなってしまうとお客様にもすぐ気づかれますので細心の注意が必要です。

ロープレ方式でとNGパターンOKパターンを見てみましょう。



NGパターンから

営業マン「お客様は、休日はどのように過ごされていますか?」

お客様「釣りをちょっとね」

営業マン「私も釣りにやりたいと思ってました!どんな感じですか?教えてください」


一見良いように見えますが少し物足りないように感じます。

新人営業マンがやりがちです。

これではお客様に無理矢理聞いてる感が伝わります。

これはむしろ距離を遠ざけている行為なのでやめましょう。


OKパターン

営業マン「お客様は休日はどのように過ごされていますか?」

お客様「釣りをちょっとね」

営業マン「海ですか?川ですか?」

お客様「どっちもやるけど、最近は海の方が多いかな」

営業マン「海釣り良いですね!昔釣れたてのアイナメを刺身で食べさせてもらったことあるんですけど、あの時は感動しました。実際今の時期はどんな魚釣れるんですか?」

深堀りがきちんとできていますね。

これだとお客様も”自然”に会話を返せます。

自分が興味がない話題でも少しの工夫で、お客様との距離を詰められます。

HIRO
HIRO

そんな時に使える営業心理もあります。

「類似性の法則」というものですが、使えれば更に深い雑談ができますので良かったら併せてご覧ください。


この記事では、「類似性の法則」を使ってお客様との距離を縮める方法がわかります。

お客様との共通点を見つけることで関係性はより近いものになります。

まとめ:お客様の笑顔は最高のやりがい

いかがでしたか?

まとめになりますが、この記事ではこのような方のお役立ち情報を発信しました。

  • 雑談のタイミングが知りたい方
  • 雑談でお客様を笑顔にさせたい方
  • お客様との共通点の探し方を知りたい方

雑談でお客様の笑顔を引き出せるとニーズが顕在化しやすいです。

雑談に苦手意識があるのはもったいないのでこの記事を参考にしてみてください。

参考書籍貼っておきます。

ちなみに、返報性の原理を入れるとさらに効果的です。

営業ではお客様に与えることが大事になります。

この記事では返報性の原理について学べます。

それでは良い営業ライフを。

コメント

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