成約率を上げるためのクロージングとは?【営業の極意】

営業ノウハウ
営業マン
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途中まで会話が弾んでいたのに、契約まで上手くいきません。

適切な締め方(クロージング)を教えてください。

このような悩みを解決します。

実践的な話になりますので、すぐに今から使えるものです。

僕自身、営業を10年以上やっていてたくさんの壁にぶつかりました。

その中でも営業マンを悩ませるのはクロージング

クロージングは営業の核といっても過言ではないです。

せっかくの途中までの空気が良かったとしてもクロージングが駄目だと全てぶち壊しになります。

契約が取れないと悩んでいる営業マンは基本的にクロージングが上手くいっていない可能性があります。

今回はクロージングでお悩みの営業マン必見の内容となっています。

この記事を書いているのは営業歴10年の営業をこよなく愛するHIROといいます。

現役営業マンで、現在はプレイングマネージャーとしても活躍しています。

主に営業に使えるお役立ち情報を発信中!

◎この記事はこのような方に読まれています
  • クロージングが上手くいかない営業マン
  • クロージングをもっと上手くやりたい営業マン
  • 契約が取れなくて悩んでいる営業マン
  • 簡単にクロージングを学びたい方
  • 成約率を上げるためのクロージングを学びたい方

クロージングとは?


そもそもクロージングって何でしょう?

クロージングとは、ビジネスや営業活動において『契約を締結すること』を指します。

契約に直結する締めくくりになるので、営業においては非常に重要なプロセスといえます。

簡単に説明するとこのような意味です。

営業マンには欠かせない技術の一つになります。

このクロージングが難しいと感じる営業マンは多くいます。

何故なら…

クロージングが駄目だと契約が取れないから


なので契約まで上手くいかない営業マンはクロージングを見直してみましょう!

お客様に好かれる技術

営業マン
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クロージングにいく前に断られることが多いです。

お客様に好かれるコツってありますか?

初対面から気に入られるのって難しいです。


よくこのような質問を頂きます。

クロージングの前に、断られることがあります。

その場合、「お客様に初対面から気に入られる技術」身に付けましょう。

ここを学べばクロージングを高めることにもなります。

まずは第一印象を上げてみましょう。

やはり第一印象が悪いと、最初の時点で門前払いをされる可能性があります。

そんな時にチェックしたい記事はこちらです。

この記事を見ていただくとわかりますが、第一印象の上げ方は誰でもできるくらいシンプルです。

第一印象を上げるだけで、お客様は断りづらくなります。

簡単にできますので、すぐに試してみましょう!

初対面のお客様に有効な営業心理があります。

それは、「類似性の法則」というものです。

こちらも併せてご覧いただくと、初対面のお客様から契約を頂く可能性が上がります。


営業では、初対面でお客様に近づけるかが鍵になります。

「類似性の法則」を学び、営業を有利に進めてください。

その際に特に注力して欲しいことが

お客様と共通点を3つ作る


この共通点を3つ作るとどうなるか?

お客様と自分の間で近親者のような錯覚に陥ります。

庭先に盆栽が植えてあったり、玄関にゴルフセットが置いてあったり。

目に映るものが、ヒントです。

3つよりも多いに越したことですが、少なすぎるとやはり距離感がまだ詰められずに簡単にNOを貰うことになります。


突然ですが質問です。

仮にあなたの母親が保険屋さんで「とても大切な話がある。今後あなたの人生に関わる話だ」と言われたらどうしますか?

  • 話を聞きますか?
  • 話を聞きませんか?

こんなことを言われたら、ごくりと生唾を飲んでしまいますよね。笑

いずれにしても、見知らずの営業マンに保険を勧められるよりは母親の方が話聞きませんか?

営業マンとお客様と関係性は「距離が遠いという事です。

母親の場合は距離が近く、なんの抵抗もなく話が聞けるますよね。

家族くらい信頼関係が築くことができればクロージングまで難なくいけます。

このことから距離を詰めるということがとても大切だということがわかります。

ふたつの記事の技術を学べば、お客様との距離をぐっと詰められます。

神クロージング:結論簡単でOK

営業マン
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それで結局クロージングで意識すべきことは?

成約率が上がるクロージングを教えてください。

ここで営業10年目の僕が日頃から使っているクロージングを紹介します。

2つのポイントに分けて紹介します。

クロージングはヒヤリング段階から想定する

営業序盤のヒヤリングの段階からクロージングを想定してください。

ヒヤリング段階でクロージングを想定することによって話がうまく進みやすいのが理由です。

営業長くやっているとわかりますが、お客様の断り文句はパターン化しています。

  • 旦那に聞かないと
  • お金がない
  • 忙しい
  • また来て

これらを潰す作業を序盤から意識しましょう。

嫌なこと言いますがお客様にはしごを登らせ、上の台に乗せた瞬間にはしごを取って降りられなくするイメージです。

yes if話法などを用いてお客様に未来を見せるのも有効です。

セールス専門の通信講座さんのリンクです。

YESを取る話法の説明がとても読みやすいのでおすすめです。

第一印象を上げたり、共通点を作ったりしていたのはこういった理由です。

クロージングは基本的に押しまくれ

お客様は基本的に優柔不断です。

お客様にとって有益であればプッシュしまくってください。

営業においてお客様の背中を押すのは正義です!

基本的には押しの姿勢でOKです。

※中には押してはダメなお客様もいます

さっきと言ってることが違うじゃないか!と思われますが、お客様の見極めは営業マンにとって必須スキルです。

その為には、ヒヤリング段階で押されて嫌がるお客様を見分ける必要があります。

ダメな場合の例ですが、経営者など自分の意見があり営業マンがごちゃごちゃ言っても意味のないお客様もいます。(自分より知識量があるお客様は特に)

その際に意識すべきは、会話での「間」です。

間とは、お客様の考えている時間です。

本来ならば、考える時間は与えたくはないですが状況を見極めましょう。

沈黙や間を恐れることはありませんのでしっかりお客様を見守りましょう。

僕の場合は、特に意味はありませんがお客様から絶対に目線を逸らしません。

このふたつを使い分けられればクロージング上手くいきます

まとめ:クロージングは超重要

まとめになりますが、このようなお悩みの営業マンに発信しました。

  • クロージングが上手くいかない営業マン
  • クロージングをもっと上手くやりたい営業マン
  • 契約が取れなくて悩んでいる営業マン
  • 簡単にクロージングを学びたい方
  • 成約率を上げるためのクロージングを学びたい方

きちんとこの記事の内容を落とし込んで実践できれば解決します。

クロージングは営業マンにとって心臓です。

クロージングが上手な営業マンは、伸びますので早めにポイントを押さえて自分のものにしましょう。

コツを知って実践することにより契約率は必ず上がります。

適切なポイントを押さえて、繰り返しロールプレイングで身に付けてくださいね!

今回のおすすめ書籍はこちらです。

別記事でも紹介はしましたが、営業マンなら必ず読むべき書籍です。

トップ営業マンが読んでももっと早く読んでいたかったと思わせてくれる本です。

営業心理の具体的な使い方なども入ってるので、新人営業マンからベテラン営業マンまで読めば目からうろこです。

それでは良い営業ライフを。



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