顕在ニーズと潜在ニーズとは?【ニーズを引き出すためのコツを教えます】

営業ノウハウ
営業マン
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お客様のニーズがわかりません。

どのように引き出せばいいですか?

がむしゃらに頑張っていると押し売りみたいになってしまいます。

どんなニーズがあるお客様が商品を買ってくれますか?

一応ネットでマーケティングもしたいので、踏まえて教えてください!

このような悩みを解決します。

✔本記事のテーマ

顕在ニーズと潜在ニーズとは?【ニーズを引き出すためのコツを教えます】

商品を買っていただく際ににお客様のニーズを捉えているでしょうか?

お客様がいらないものに対して無理に売りつけていませんか?

押し売りで物が売れていた時代は、遠い昔のことです。

この記事ではこのような疑問を答えつつお客様のニーズについて深掘りし、顕在ニーズと潜在ニーズについて解説していきます。

マーケティング全般に使えますので、是非参考になればと思います。

✔このような方に読まれています

  • ニーズとは何かがイマイチわからない
  • 顕在ニーズと潜在ニーズを学びたい
  • お客様の気持ちがわからない
  • もっと営業力を伸ばしたい

✔執筆者の紹介&記事の信頼性

執筆者は営業歴10年以上の現役営業マンのHIROと申します。

100人以上の営業マンを現場に送り出した「営業を教える人」です。

当サイトでは営業のお役立ち情報を発信中!

顕在ニーズと潜在ニーズとは?【ニーズを引き出すためのコツを教えます】

さきに結論をお伝えしますが、マーケティングをする上でお客様のニーズを把握することは絶対です。

なぜならニーズに応えている場合、お客様満足度が格段にあがります。

しかし、ニーズに種類があるのをご存じでしたか?

ここを理解しているのと、していないのでは売り上げ自体にかなり大きな差が生まれるのでこの記事で学んでいってくださいね。

まずは、顕在ニーズを確認していきましょう。

顕在ニーズとは

なんの商品を買うか具体的に決まっていて後押しが欲しい人が顕在ニーズです。

このような場合の見極め方は簡単で、もう買ってくれるのがほぼ確定しているお客様といえます。

具体的な解説の前に、改めてニーズとはなんでしょう。

✔ニーズとは

求め、要求、需要、必要という意味。

マーケティングにおいては、お客様が抱える悩みや欲求などを指します。

非常にわかりやすく言えば、お客様の「あれが欲しい」や「こうして欲しい」という事です。

それでは顕在ニーズのお客様の具体的な解説をします。

例えば車が欲しい顕在ニーズを持ったお客様の頭の中を覗いてみましょう。

お客様
お客様

日産のセレナを買いたい。

セレナがあれば、子供たちも快適に乗れるし、アウトドアにも適している。

ただ、電装系が弱いと聞いた。

そこだけ心配だ…。

顕在というだけあって、具体的に買う車は決めているようですね。

しかし顕在ニーズはセレナを購入した後の体験を指します。

子供たちも快適に乗れるし、アウトドアにも適している」というものがここでいう顕在ニーズになります。

このような場合は営業マンが電装系の心配を取るだけで完結します。

無理矢理売り込む必要もなければ、無理をする必要もありません。

営業マンは、お客様に必要な情報を添えるだけで成約が決まります。


このお客様の特徴を考えると、自らニーズをぶつけてくることが多いです。

営業マンは一言一句逃さずにお客様の声を聞いてニーズに応えてもほぼ間違いありません。

ウェブでマーケティングを行う場合に関しても同じで、あなたのサイトに顕在ニーズを持った読者が来るとしましょう。

買うものは決まっているわけですから、あとはいかに有益で必要な情報を添えられるかだけです。

書き手は商品のおすすめポイントを把握しているかが、鍵になります。

具体的に買うものを決めているので、余程気に食わない文言やレビューがなければ問題ないでしょう。

次は潜在ニーズの確認です。

潜在ニーズとは

潜在ニーズとはどんな商品を買うかも決まってないし、商品知識も薄い人です。

場合によっては潜在ニーズを顕在化することにより顧客となります。

このパターンのお客様の頭の中も覗いてみましょう。

お客様
お客様

車欲しいなぁ。

でもお金かかるから軽自動車かな?

でもアウトドアするから大きい車もいいし。

考えてたら、面倒になってきた…

このようなお客様はニーズが不確定で、自分にとって何が最適なのかすらもわかっていません。

車種すらも決まっていませんし、そもそも車自体自分に必要かもわかっていない状態です。

営業マンがよく振り回される典型的なタイプになります。

こういうお客様は、将来的に買ってくれるかもしれませんが、今すぐに購入させるには営業マンの努力が必要になります。

要は、ニーズの明確化が必要になることを覚えておきましょう。

深くニーズを掘り出し、有効に商談を進めたい場合はこちらの記事をご覧ください。

✔ニーズの応え方が知りたい方はこちらへ

この記事はお客様のニーズへの応え方について紹介しています。

併せて見ると更に効果的に学べます。

ニーズを引き出す際に雑談も必要ですね。

雑談の記事も興味があれば是非。

雑談の極意

この記事はお客様の心に響く雑談法を紹介しています。

雑談が苦手な方に読まれる内容になっています。

話を戻しますがもちろん、お客様のニーズの引き出せてもすべてに応えられる訳ではありません。

ただ、あなたができうる全ての事はしましょう。

そこに営業マンとしての差が生まれます。

潜在ニーズを顕在化し、取り込むことができればできる営業マンになるでしょう。

ウェブマーケティングする際についてですが、潜在ニーズを抱えるお客様があなたのサイトに来たとしましょう。

この場合はお客様の心理を操るのは非常に難しいので、無理に売り込む必要はありません。

しかし、購入意欲をくすぐるライティングスキルやマーケティング戦略を練っておいて間違いないです。

ニーズの顕在化するコツ【ポイントは2つ】

潜在ニーズを顕在化する際必要になるのが、聞く力質問力です。

様々な情報が出回っていますが、営業10年やっていてこのふたつを意識できれば潜在ニーズは顕在化できます。

ひとつずつ確認していきましょう。

聞く力

まずは、お客様の声を聞くことが重要になります。

しかし、ただ聞けばいいわけではありません。

しっかりとお客様に商品を購入した未来(目的)を想定していただく必要があります。

潜在ニーズは、お客様自身もどうしていいかわからない状態です。

なのでまずはこのようなことを聞くことに注力しましょう。

  • 商品を買うことでどのような未来を想定しているか?

要するに目的設定をヒヤリング段階で売り手が仕掛ける必要があります。

具体的には、「お客様に商品購入後の未来がどうなっているか」を想定していただくことによりニーズが出やすい状態になります。

聞き方のコツみたいなものは、傾聴という技術を紹介している記事がありますので参考にしてみてください。

✔聞く力こそが最強の武器である

書籍で学ぶのも全然OK。

この書籍の内容を実践できれば、割と本気で結果が変わります。

質問力

聞き込みと同時進行でしていきたいのが、質問です。

質問により潜在ニーズを明確にしていきましょう。

もちろん適当に質問をすればいいわけではありません。

具体的に2つのことを意識しましょう。

1.お客様の現状を把握する質問

現状どのような悩みを抱えているかを質問により顕在化していきます。

例.

営業マン「お客様は現在どのようなことでお困りでしょうか?」

お客様「家から駅まで遠くて歩くのが大変なの。バスを使っているけどお金が意外とかかって家計が大変。」

まずは上記のようにお客様がどのようなことに困っていて、何を不便に感じているかを知ること。

2.お客様に未来を想像させる質問

次はお客様に未来を想像してもらえるような質問をしましょう。

例.

営業マン「今後どのようにお考えですか?」

お客様「車を所有したら出勤も楽だけど、更にお金がかかるだろうし…」

営業マン「確かに購入であれば、出費も大きくなります。しかしリース車を検討いただいた場合、もし今より家計が浮く可能性があります。よろしければ無料でお見積りできますが、いかがいたしましょう。」

お客様がより良い未来になることを想定して質問することにより、更にニーズが浮き彫りになります。

このような際に必要なのが、障壁になるような不安材料を事前にトークに入れておき、解決できる旨も伝えていればスムーズに商談が進みます。

✔無敗営業

本記事を読んでも質問のイメージが沸かないという方はこの書籍を読んでみてください。

「3つの質問」という要点を絞っているので、実際の営業現場で役経つ内容です。

再現性の高い内容なのでコスパの良さを感じるはずです。

まとめると

1.お客様の現状を把握する質問で今の悩みを掘り出していき

2.お客様に未来を想像させる質問で商品購入後のより良い未来を想像してもらう

ただ気を付けたいのが…

ほとんどの営業マンやマーケターはお客様のニーズを把握できていません。

多くの営業マンが、潜在ニーズを抱えるお客様、もしくは全く購入意欲がないお客様に無理矢理売り込んでるのをよく見ます。

新車を購入したばかりの人に新車を売り込んでるようなものです。

こうなってしまったら本末転倒。

しっかりと聞く力と質問力をつけてニーズの顕在化を目指しましょう!

余談ですが、僕自身最近よく無理矢理営業されます。

それはTwitterでのDMでした。

ある方は、無理矢理見たくもない動画を送りつけてきたり、ラインに誘導してきたり、僕のプロフィールをろくに見ずに決めつけて勧誘してきたり。

全く信頼関係のない方からのDMで、勧誘方法もあまりにも下手だったので正直呆れていました。

もちろんそのような人たちも必死なのはわかりますので、是非ニーズについて学んで欲しいです。

さらにニーズの明確化をしたければ、こちらをご覧ください。

✔売り込み方について知って欲しい3つのポイント

この記事では売り込みをする上で大切なことを学べます。

ニーズに応えた後の具体的な顧客獲得法も紹介しているので参考にしてみてください。

まとめ

まとめになりますが、顕在ニーズと潜在ニーズについて、ニーズの引き出し方について紹介しました。

お客様のニーズをわかっていなければ物を売るのも難しく感じるはずです。

全く難しいことは書いていません。

あまりにも売り手が自分のことしか考えておらず、お客様の気持ちを無視しています。

そんな状況を無くすために、記事をしっかり読み込んでお客様のニーズを考えてみてください。

それができるようになれば、必然的に売れるようになりますし、リピーターもついてきます。

✔今回のおすすめ書籍

興味があれば是非読んでみてください。

ウェブマーケティングスタートしたい方は下の書籍が割とおすすめです。

見えないお客様を相手する際に必要になるニーズの引き出し方などが書かれています。

ここまでお付き合いいただきありがとうございました。

それでは良い営業ライフを。

コメント

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