顕在ニーズと潜在ニーズ【ネットビジネスにも使える営業術】

営業ノウハウ
営業マン
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お客様のニーズがわかりません。

どうしても押し売りみたいになってしまいます。

どんなニーズがあるお客様が商品を買ってくれますか?

商品を買っていただく際ににお客様のニーズを捉えているでしょうか?

お客様がいらないものに対して無理に売りつけていませんか?

押し売りで物が売れていた時代は、遠い昔のことです。

この記事ではこのような疑問を答えつつお客様のニーズについて深掘りし、顕在ニーズと潜在ニーズについて解説していきます。

営業だけでなくネットビジネスにも使えますので、是非参考になればと思います。

執筆者は営業歴10年以上の営業を愛している現役営業マンのHIROです。

営業会社の採用担当も経験あり。

当サイトでは営業のお役立ち情報を発信中です!

◎この記事はこのような方に読まれています
  • ニーズとは何かがイマイチわからない
  • 顕在ニーズと潜在ニーズを学びたい
  • お客様の気持ちがわからない
  • もっと営業力を伸ばしたい

顕在ニーズとは

結論からお伝えすると、なんの商品を買うか具体的に決まっていて後押しが欲しい人が顕在ニーズです。

このような場合の見極め方は超簡単で、もう買ってくれるのが確定しているお客様といえます。

具体的な解説の前に、改めてニーズとはなんでしょう。

ニーズとは

求め、要求、需要、必要という意味。

マーケティングにおいては、お客様が抱える悩みや欲求などを指します。

非常にわかりやすく言えば、お客様の「あれが欲しい」や「こうして欲しい」という事です。

それでは顕在ニーズのお客様の具体的な解説をします。

例えば車が欲しい顕在ニーズを持ったお客様の頭の中を覗いてみましょう。

お客様
お客様

日産のセレナを買うことに決めている。

ただ、電装系が弱いと聞いた。

そこだけ心配だ…。

顕在というだけあって、具体的に買う車は決めているようですね。

このような場合は営業マンが電装系の心配を取るだけで完結します。

売り込む必要もなければ、無理をする必要もありません。

営業マンは、お客様に必要な情報を添えるだけで成約が決まります。


このお客様の特徴を考えると、自らニーズを吐き出してくれます。

営業マンは一言一句逃さずにお客様の声を聴いてニーズに応えてもほぼ間違いありません。

さて、ネットビジネス(アフィリエイトやブログ)に話を移しましょう。

ネットビジネス(アフィリエイトやブログ)に関しても同じで、あなたのサイトに顕在ニーズを持った読者が来るとしましょう。

買うものは決まっているわけですから、あとはいかに有益で必要な情報を添えられるかだけです。

書き手は商品のおすすめポイントを把握しているかが、鍵になります。

具体的に買うものを決めているので、余程気に食わない文言やレビューがなければ問題ないでしょう。

潜在ニーズとは

潜在ニーズとはどんな商品を買うかも決まってないし、商品知識も薄い人です。

このパターンのお客様の頭の中も覗いてみましょう。

お客様
お客様

車欲しいなぁ。

でもお金かかるから軽自動車かな?

でもアウトドアするから大きい車もいいし。

考えてたら、面倒になってきた…

このようなお客様はニーズが不確定で、自分にとって何が最適なのかすらもわかっていません。

車種すらも決まっていませんし、そもそも車自体自分に必要かもわかっていません。

営業マンがよく振り回される典型的なタイプです。

こういうお客様は、将来的に買ってくれるかもしれませんが、今すぐに購入させるには営業マンの努力が必要になります。

要は、ニーズの明確化が必要になります。

深くニーズを掘り出し、有効に商談を進めたい場合はこちらの記事をご覧ください。

この記事はお客様のニーズへの応え方について紹介しています。

併せて見ると更に効果的に学べます。

ニーズを引き出す際に雑談も必要ですね。

雑談の記事も興味があれば是非。

この記事はお客様の心に響く雑談法を紹介しています。

雑談が苦手な方に読まれる内容になっています。

話を戻しますがもちろん、お客様のニーズの引き出せてもすべてに応えられる訳ではありません。

ただ、あなたが出来うる全ての事はしましょう。

そこに営業マンの力量が出ますので。

不確定なニーズを明確化し、取り込むことができればできる営業マンになるでしょう。

ネットビジネスについてですが、潜在ニーズを抱えるお客様があなたのサイトに来たとしましょう。

この場合はお客様の心理を操るのは非常に難しいので、無理に売り込む必要はありませんが購入意欲をくすぐるライティングスキルやマーケティング戦略を練っておいて間違いないでしょう。

ニーズの顕在化するために

ほとんどの営業マンや、ネットでビジネスを開始した方はお客様のニーズの顕在化ができていません。

多くの営業マンが、潜在ニーズを抱えるお客様、もしくは全く購入意欲がないお客様に無理矢理売り込んでるのをよく見ます。

新車を購入したばかりの人に新車を売り込んでるようなものです。

ここで伝えたいのは、あくまで”無理矢理感が出てしまう営業”はやめて欲しいのです。

僕自身最近よく無理矢理営業されます。

それはTwitterでのDMでした。

ある方は、無理矢理見たくもない動画を送りつけてきたり、ラインに誘導してきたり、僕のプロフィールをろくに見ずに決めつけて勧誘してきたり。

全く信頼関係のない方からのDMで、勧誘方法もあまりにも下手だったので正直呆れていました。

もちろんそのような人たちも必死なのはわかりますので、是非ニーズについて学んで欲しいです。

ニーズの明確化をしたければ、もっとお客様との信頼関係を築くべきです。

お客様との信頼関係の築き方については、たくさんの記事を出しています。

ひとつ紹介しますので、これも併せて読んでいただければ営業力アップにつながります。

この記事ではお客様の不安を取るために営業マンが使うトークを紹介しています。

売れている営業マンの共通するトークを学べます。

まとめ

まとめになりますが、今回はこのようなお悩みを持つ方に顕在ニーズと潜在ニーズについて紹介しました。

  • ニーズとは何かがイマイチわからない
  • 顕在ニーズと潜在ニーズを学びたい
  • お客様の気持ちがわからない
  • もっと営業力を伸ばしたい

お客様のニーズをわかっていなければ物を売るのも難しく感じるはずです。

全く難しいことは書いていません。

あまりにも売り手が自分のことしか考えておらず、お客様の気持ちを無視しています。

そんな状況を無くすために、記事をしっかり読み込んでお客様のニーズを考えてみてください。

それができるようになれば、必然的に売れるようになりますし、リピーターもついてきます。

今回の参考書籍はこちらです。

興味があれば是非読んでみてください。

それでは良い営業ライフを。

コメント

  1. […] 確定なニーズと不確定なニーズ【ネットビジネスにも使える営業術】お客様のニーズについてどこまで考えたことがありますか?この記事では確定なニーズと、不確定なニーズについて […]

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