【お客様の不安を取り去る】売れてる営業マンが使うトーク3選

営業ノウハウ
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営業トークがしっくりこない。

お客様から営業マンというだけで信用されない。

お客様で有効な営業トークありませんか?

実際の営業現場で使えるトークを教えてください。

このような悩みを解決します。

まず第一に営業マンというだけで、お客様はあなたを信用しません。

お客様のその疑心を払う必要があります。

今回は新人営業マンやベテラン営業マンに向けて、お客様対応をする上で知ってたら有利になるトークや知識を紹介します。

僕自身、頻繁に使うものなので有効性は10年の営業生活の中で実証済みです。

お客様を安心させて契約に導きましょう!

結構細かいトークや知識なので、あまり世に出てないトークのはずです。

この記事を書いているのは営業歴10年の営業をこよなく愛するHIROといいます。

ざっくりとした経歴です。

新聞勧誘→保険の営業→通信系の営業会社役員をやっています。

現在はプレイングマネージャーとしても活躍中!

◎この記事はこのような方に読まれています
  • お客様からの信頼が欲しい営業マン
  • 使える営業知識を学びたい方
  • 営業現場で実際に使える文言が知りたい方
  • お客様の不安を取り去りたい方

■お客様の立場になる

僕が実際にいつも使っている文言をお伝えします。

私がもしお客様の立場だったら○○だと思います


この文言は、お客様が判断に迷われているときに使います。

背中を後押しするときに、必要な台詞です。

そして必ず、営業マンもお客様に寄り添ってください。


お客様は、基本的に営業マンを疑いの目で見てきます。

自分が、騙されるのではないか?

自分が不利になるような契約を結ばされるのではないか?

お客様立場だったら」という言葉がお客様を安心させます。

想像してみてください。


この商品買おうかな?と思っているときに、実際どうなのか聞きたいけど…営業マンは利益を上げるためだから、都合よく買わされるのではないか?

というお客様の心理を安心させてあげられます。

「私がもしお客様の立場で考えますと○○だと思います」

この○○の部分には自分の感情ではなく、なるべくお客様の感情を入れてあげてください。

要は、やはり営業マン自身もお客様のニーズに応えないといけないからです。

自分資本の考え方では、その場は売れたとしても顧客満足度には繋がりませんので。

お客様に全力で寄り添ってください。

■お客様の思考を止める

お客様が納得されている通り○○です

こちらも僕がお客様対応の際によく使う文言です。

わかりやすい例で、具体的に解説します。

例えば、あなたが生命保険の説明を受けていて一回で理解できますか?

僕は出来ません。笑

何が言いたいかというとお客様は営業をされる際、自分が知らない知識をバンバン喋られます。

情報が入りすぎることで、頭がパンク寸前になります。

その際、お客様の自己防衛が働きます。

よく言われるのが「少し考えさせてください」とか「家族に相談させてください」です。

営業マンなら経験したことがあるはずです。

その現象を阻止する文言が冒頭で言った「お客様が納得されてる通り」です。

説明やクロージングの合間に「お客様が納得されている通り」と文言を入れるだけでお客様は安心します。

自分が言われていることが、正しい物だと認識します。

本当に納得していないところは、お客様からの疑問が投げかけられやすいのでお客様の納得されてないところが明確化されます。


明確化されたら、疑問に対してのアンサーを返せばいいだけなので、お客様も思考を停止して、安心して営業トークを聴いてられます。

■怖がらずにデメリットもきちんと伝える

結論は題の通りです。

この商品は、ここが他の商品と比べて性能が段違いです。しかし、正直に言いますと○○というデメリットもあります。○○様には、必ず知っておいて欲しいです。



どういうことか?

要は「良いことばかり伝えても信用を頂けない」というお客様の心理です。


営業マンである以上は、自社の商品の全てを知っているはずです。

良い所はもちろんたくさん伝えるはずです。

あなたはお客様に営業するときに、デメリット部分は伝えていますか?


デメリットを伝えると、売れなくなるのではないか?

そんなことはありません。

デメリットを伝えた営業マンの誠実さをお客様は買うでしょう


営業マンのひとつの勇気でお客様も救われます。


クレームや解約防止にも繋がりますので必ず営業トークに入れてください。


まとめ:お客様の不安をしっかりとりましょう

まとめになりますが、この記事はこのような方に読まれています。

  • お客様からの信頼が欲しい営業マン
  • 使える営業知識を学びたい方
  • 営業現場で実際に使える文言が知りたい方
  • お客様の不安を取り去りたい方

僕がこの間にあった話ですが、この間パソコンを購入しました。

恥ずかしながら、パソコン知識が全くない初心者なので、店員さんのオススメ機種を買いました。

店員さんは、良い所だけを教えてくれました。

パソコン初心者だと伝えてはいたのですが、やはり弱点部分は伝えにくかったのかな?

今使っているパソコン、起動から使えるようになるまで5分かかります。笑

製品レビューを見てみると、同じことを書いている人がたくさんいたので故障ではないようです。
自分の知識不足なので、クレームは入れませんが正直一杯食わされた感が否めないです。

やはり、事前に伝えて欲しかったですね。


このことを踏まえると、営業マンだけではなく販売員さんにも通ずる話なので参考になればと思います。

お客様に寄り添い、適切な提案を。

そして、売るというよりお客様には与える。

僕はこれを信念に営業しています。

参考書籍貼っておきますので、興味のある方は是非。

それでは良い営業ライフを。

コメント

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