できる営業マンが使うお客様の不安を解消するテクニック3選

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営業が上手くいかない。

お客様から営業マンというだけで信用されない。

お客様を安心させるために有効な営業テクニックはないか?

実際の営業現場で使えるテクニックを教えて欲しい。

このような悩みを解決します。

✔記事の内容

  1. お客様の立場になる
  2. お客様の思考を止める
  3. 怖がらずにデメリットもきちんと伝える

このような内容で紹介していきます。

✔執筆者の紹介&記事の信頼性

この記事を書いているのは、営業歴10年以上のHIROです。

飛び込み営業でトップセールスも経験。

100人以上の営業マンを現場に送り出した「営業を教える人」

机上論ではなく現場に寄り添った営業を教えます。

できる営業マンが使うお客様の不安を解消するテクニック3選の紹介です

前提として営業マンというだけで、お客様はあなたを信用しません。

「営業マン=悪」と思うお客様もいます。

理由は、お客様が過去に出会った営業マンに良い印象を抱いていないのが原因です。

しかし、そのような疑心に満ちたお客様から信頼は獲得できるのか?

結論「可能です」

今回は、お客様対応をする上で知ってたら有利になるトークや知識を紹介します。

僕自身、頻繁に使うものなので有効性は10年の営業生活の中で実証済みです。

お客様を安心させて契約に導きましょう!

細かいテクニックとなりますが、新人営業マンにも再現性のあるものなので明日から使えますよ!

それではさっそく見ていきましょう。

■お客様の立場になる

僕が実際にいつも使っている文言をお伝えします。

私がもしお客様の立場だったら○○だと思います


この文言は、お客様が判断に迷われているときに使います。

背中を後押しするときに、必要な台詞です。

そして必ず営業マンもお客様に寄り添ってください。


お客様は、基本的に営業マンを疑いの目で見てきます。

✔お客様の心の中

  • 自分が騙されるのではないか?
  • 自分が不利になるような契約を結ばされるのではないか?

お客様立場だったら」という言葉がお客様を安心させます。

想像してみてください。


この商品買おうかな?と思っているときに、実際どうなのか聞きたいけど…営業マンは利益を上げるためだから、都合よく買わされるのではないか?

というお客様の心理を安心させてあげられます。

「私がもしお客様の立場で考えますと○○だと思います」

この○○の部分には自分の感情ではなく、お客様の感情を入れてあげてください。

自分資本の考え方では、その場は売れたとしても顧客満足度には繋がりませんので。

お客様に全力で寄り添ってください。

■お客様の思考を止める

お客様が納得されている通り○○です

こちらも僕がお客様対応の際によく使う文言です。

わかりやすい例で、具体的に解説します。

例えば、あなたが生命保険の説明を受けていて一回で理解できますか?

ちなみに僕は出来ません。笑

何が言いたいかというとお客様は営業をされる際、自分が知らない知識をバンバン喋られます。

情報が入りすぎることで、頭がパンク寸前になります。

その際、お客様の自己防衛が働きます。

よく言われるのが「少し考えさせてください」とか「家族に相談させてください」です。

営業マンなら経験したことがあるはずです。

その現象を阻止する文言が冒頭で言った「お客様が納得されてる通り」です。

説明やクロージングの合間に「お客様が納得されている通り」と文言を入れるだけでお客様は安心します。

自分が言われていることが、正しい物だと認識します。

本当に納得していないところは、お客様からの疑問が投げかけられやすいのでお客様の納得されてないところが明確化されます。


明確化されたら、疑問に対してのアンサーを返せばいいだけなので、お客様も思考を停止して、安心して営業トークを聞いてられます。

■怖がらずにデメリットもきちんと伝える

結論は題の通りです。

この商品は、ここが他の商品と比べて性能が段違いです。しかし、正直に言いますと○○というデメリットもあります。○○様には、必ず知っておいて欲しいです。



どういうことか?

要は「良いことばかり伝えても信用を頂けない」というお客様の心理です。


営業マンである以上は、自社の商品の全てを知っているはずです。

良い所はもちろんたくさん伝えるはずです。

あなたはお客様に営業するときに、デメリット部分は伝えていますか?


デメリットを伝えると、売れなくなるのではないか?

そんなことはありません。

デメリットを伝えた営業マンの誠実さをお客様は買うでしょう


営業マンのひとつの勇気でお客様も救われます。


クレームや解約防止にも繋がりますので必ず営業トークに入れてください。


まとめ:お客様の不安をしっかりとりましょう

まとめになりますが、今回はお客様の不安を解消するために下記の内容で紹介しました。

  • お客様の立場になる
  • お客様の思考を止める
  • 怖がらずにデメリットもきちんと伝える

これらを実践すれば、お客様からの信用は獲得できます。

お客様に寄り添い、適切な提案を。

そして「売るというよりお客様には与える」

お客様ファーストで。

これを心掛けて日々の営業頑張りましょう!

✔今回のおすすめ書籍

営業トークの引き出しを増やしたい方におすすめで、 アポ取りや新規開拓営業で悩んでいる方はその悩み解決できるかもしれません。

興味のある方は是非。

これで以上になります。

ここまでお付き合いいただきありがとうございました。

それでは良い営業ライフを。

コメント

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