▫営業台本(トークスクリプト)って必要なの？
▫トークスクリプトの重要性を教えて
▫本当に台本通りにできるの？
▫トークスクリプトの作り方は？
先に結論からお伝えします。
営業台本(※以降トークスクリプトと呼ぶ)は必ず作ってください。
トークスクリプトなしに営業するということは、極寒の土地を裸で出歩くようなものです。
トップセールスが感覚で営業するならまだしも…新人営業マンが感覚で営業をして売れる光景が見ますか？
厳しいようですが、絶対売れません。
そして恐らく「トークスクリプト テンプレート」とか、「トークスクリプト 作り方」をググっても出てくる記事の内容が難しすぎてよく理解できませんよね。
ぶっちゃけ僕がそう思いました。笑
なので今回は飛び込み営業のプロが
- トークスクリプトの重要性
- 飛び込み営業においてのトークスクリプトの作成法を公開
の2点に絞って超わかりやすくシンプルに解説していきます。
突然ですが、この記事を書いている僕は2011年11月から飛び込み営業をしているHIROいいます！
3ヶ月目でトップセールスを達成、それ以降は再現性のある営業をコーチング形式で100人以上に教えてきました。
そんな飛び込み営業のプロである僕が、飛び込み営業のトークスクリプトについて解説していきます。
初心者でもわかりやすく解説するので、安心してね！
この記事は3分もあれば読める記事です。
不要なところがあれば遠慮なく飛ばして見てください。
もくじ
トークスクリプトの重要性とは
まずはトークスクリプトとはなんぞや？という方に軽く説明しておくと
営業をする際にサービスの内容や商品知識、営業の流れを事前に準備する台本のこと
要するに営業マニュアル的な役割があります。
仮に新人営業マンがトークスクリプトを持たずに営業現場に出た場合、必ず失敗します。
なぜなら「商品を売り込むことしか考えられない」から。
その場合お客様は確実に「ヤバイ！買わされてしまう！」と勘付き心を閉ざしてしまいます。
これではお客様、営業マンの両者ともに得をしません。
営業マン側に関しては「なんで売れないんだ…営業って難しいし自分には向いてないかも…」なんていらないことすら考え始めます。
このことからトークスクリプトは営業において非常に重要な役割があり、必要な存在であるということがわかります。
トークスクリプトのメリット
トークスクリプトを作成すると4つのメリットがあります。
- 新人でもトップセールスの営業が共有される
- 成約率が上がる
- 営業品質が上がる
- 自信が持てる
ひとつずつ解説していきます。
1．新人でもトップセールスの営業が共有される
トップセールスの営業を基にトークスクリプトを作成した場合、その営業が共有されることになります。つまり新人であってもトークスクリプトを参考にすれば「なぜトップセールスが売れているのか？」ということがわかります。
2．成約率が上がる
トークスクリプト作成は成功体験が入っているので成約率を上げられます。そしてお客様の課題解決がしっかりトークスクリプトに組み込まれている場合、成約率の他にお客様満足度も上がります。
3．営業品質が上がる
トークスクリプトがあれば営業トークのばらつきが無くなるため、営業品質が向上します。
4．自信が持てる
新人にありがちな「私新人なのでわかりません」が無くなることにより自信が持てます。そもそも新人ブランディングがお客様にとって不要なのでもしやっている人がいれば今すぐやめましょう。※自信がない営業マンからお客様はモノを買いたくありません。
トークスクリプトのデメリット
トークスクリプトは人によってデメリットが発生します。
しかし、ここでデメリットをあえて伝えることでトークスクリプトによる失敗を未然に防ぐことができます。
次のことなので参考にしてみてください。
対応力が無くなる
トークスクリプトに依存しすぎた場合、お客様から予想外の質問などされた場合に対応できなくなってしまいます。これはトークスクリプトがお客様の問題を把握していないのが原因となるので、トークスクリプト自体の改善が必要になります。
このデメリットに関しては以降の内容を読みトークスクリプトの作成をすれば問題なしです。
トークスクリプトの作り方
対応力が無くなるという話に続きますが、新人からこのようなことを言われます。
「飛び込み営業で台本を作ったところで思い通りにはいかないよ！」
答えとして『それは圧倒的に準備不足なだけ』ということをお伝えします。
というのもトークスクリプトはひとつ作れば終わりという訳ではありません。
- 年代別
- 性別
- ニーズ別
少なくとも上記に対応したトークスクリプトが必要になるからです。
「そんなに台本が増えたら覚えられない！」という人もいますが、
厳しい現実をお伝えすると、それくらいやらなければ稼げないのが現実です。
☑作り方のポイントと手順はたったの3つ！
- お客様から出る悩みを明確化
- 実際に現場でトップセールスの営業を録音
- 後は文字に起こすだけ！
作り方はこの3つを意識すれば問題ありません。
ひとつずつ解説していきます。
1．お客様から出る悩みの明確化
トークスクリプトはひとつでは足りないとお伝えしましたが、少なくとも下記のお客様から出るお悩みは把握しなければいけません。
- 年代別
- 性別
- ニーズ別
商材別の悩みが出てくるので一概には言えませんが、例として『保険商品』で見てみましょう。
◎課題：30代男性。最近子供ができたばかりでライフスタイルが変化した。既存の保険内容ではカバーできるか不安。
✔解決策：ライフスタイルの変化についてしっかり聞き込み、現在の保障内容について説明して希望があれば保障内容の見直しと提案
上記は一例にすぎませんが、お客様から出る悩みを洗い出しましょう。
自分ひとりでやるよりも、他の営業マンと話し合いながらやると尚効果的です。
恐らくかなりのお悩みが出てくるとは思いますが、お客様からよく出るお悩みはパターン化されてきますので、不安に思わなくて大丈夫です。
2.実際に現場でトップセールスの営業を録音
やらない人多いのですが、トップセールスの営業に必ず同行のお願いをしてください。
その際は必ず録音すること。
トップセールスの営業を耳で100回聞こうが、人間は忘れます。
一回の録音ではなく、様々な営業パターンを取っておきましょう。
そうすればトークスクリプト作りの時に楽になります。
3．後は文字に起こすだけ！
トップセールスの録音を文字に書き起こしてみましょう。
そうすればトークスクリプトの完成です。
パターン別に複数作っておくことを推奨します。
最後に
トークスクリプトの作り方は参考になったでしょうか。
飛び込み営業歴10年の僕が実際にトークスクリプトを作る際にやっている手順でした。
おさらいとして
- お客様から出る悩みを明確化
- 実際に現場でトップセールスの営業を録音
- 後は文字に起こすだけ！
これで新人営業マンでも比較的に再現性のある営業トークができると思います。
他にも飛び込み営業の悩みを解決する記事を公開しています。
＞＞飛び込み営業が怖い場合4つ準備が必要です【飛び込み営業歴10年の僕が実証】
参考になる記事がある場合は読んでみてくださいね。
ここまでお読みいただきありがとうございました。
それでは良い営業ライフを。
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