できる営業マンがやっている3つの簡単なこと【顧客獲得、解約防止】

営業ノウハウ
営業マン
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契約は取れるようになりましたが、顧客が増えません。

顧客の増やし方やコツを教えてください。

契約がクーリングオフされてしまったりなど解約も防止するコツなどもあれば併せて教えてください。

この記事ではこのような悩みを解決します。

確かに顧客の増やし方って先輩たち教えてくれませんよね。

営業マンやっている以上リピーターの存在は不可欠ですし、顧客が新規のお客様を紹介してくれるなんてざらにあります。

誰も教えてくれない顧客獲得法を紹介します。

この記事を書いているのは営業歴10年以上のトップセールスマンのHIROといいます。

ざっくりとした経歴です。

新聞勧誘→保険の営業→通信系の営業会社役員をやっています。

現在はプレイングマネージャー兼トップセールスマンやってます。

それではいきましょう!

◎この記事はこのような方に読まれています
  • できる営業マンがやっていることを知りたい
  • 顧客を増やしたい
  • 解約を防止したい

握手を習慣にする

結論からお伝えします。

帰り際にお客様と必ず握手するです。

なぜ、握手をするとリピーターが増えるのか?

説明不要だと思いますが、普通の営業マンがしていないからこそお客様は特別感を感じやすいです。

最初のうちはちょっと恥ずかしいかもしれませんが、握手を習慣化すると必ず顧客が増えます。


握手をするとこんな効果があります。

握手には、スキンシップの効果により親近感がわきます。

相手に「手のひらを見せる」という行為は、誠実さを見せる働きがあります。

親密度も上がるのでかなり有効です。

そして極めつけは、信頼度もあがります。


僕自身営業に握手を取り入れた感想として効果は絶大だといえます。

この人に任せたいと思わせる行動が必要です。

そんな時には握手を実践してください。

握手を習慣化することにより、誠実さ信頼度もあがり、またあの人に指名したいと思うようになります。

お客様を魅了するお辞儀


お客様と別れ際にするルーティーンがあります。

それは題の通り、お辞儀です。

感謝の体現はお辞儀にあり

これは僕が、営業の研修で現場に出るときに研修生に伝える言葉です。

あなたはどのようなお辞儀をお客様に見せていますか?

クロージング中のお辞儀や、断られそうなとき、クレームで謝罪の時にするお辞儀などあります。


今回は顧客を増やし、解約防止に焦点に当てているので別れ際のお辞儀だけを説明します。

意識すべきは「90度の5秒間のお辞儀です。


5秒って結構長いもので、体感は10秒くらいに感じます。

それはお客様も同様です。

長く深いお辞儀をすると、その姿を見てとても感謝してる人だと認識します。

人は感謝をされると、またこの人に何かしてあげたいなと思います。


ここでは営業心理である返報性の原理を使っているのです。

返報性の原理については記事を書いていますので、併せてご覧ください。

この記事では全ての営業マンが獲得したい営業心理の「返報性の原理」が学べます。

かなり使える心理なのでこの機会に覚えてみてください。

手紙を書く

極めつけは「手紙」です。

契約を頂いたお客様に手紙を送ります。

僕が実践していたのは、契約直後にすぐ手書きの手紙を書きお客様宅のポストに投函していました。

古典的なやり方ではありますが、できる営業マンしかやっていません。

説明は不要な気もしますが、なぜ手紙が顧客を増やす上で有効なのか?

お客様に対する気持ちを形として残すことができるからです。

後はシンプルに、握手やお辞儀と同じです。

やっている営業マンがいないのも要因といえます。

考えて欲しいのは、仮にあなたが営業マンから契約後に手紙を貰ったらどう感じますか?

シンプルにできる営業マンだし、また指名したいと思うでしょう。

更に顧客が獲得できるだけではなく、もう一つの効果が期待できます。

手紙には、顧客が増える効果があると説明しましたが、実は解約防止の効果もあります。

経験談ですが、あるお客様(旦那様)から契約を頂いた時の話です。

クロージング中から、家のものに相談しておきたいと言われておりましたが、熱意に負けたとのことで契約を頂きました。

多少強引に営業をかけてしまったので、契約を頂いた後にすぐにお客様宅のポストに手紙を投函しました。

強引だったし、なんとなく家族の反対からクーリングオフ来てしまうかな?と薄々感じていたのですが、案の定ご家族の方からその日の夜にお電話を頂きました。

内容はこんな感じでした。

お客様
お客様

契約をしました○○の妻ですが、先程はありがとうございます。うちの旦那が感動してあなたの話をずっとしています。手紙を読みました。契約が終わりそうになったらまた来ていただけますか?次の契約の時もお任せしたいです

なんと!

クーリングオフどころかリピーターに変わってしまいました。

手紙は契約時にその場にいない家族にクロージングもしてくれます。

手紙を書くだけでリピーターも増やし、解約も防ぐ優れものです。

顧客だけでなく、解約防止にも絶大に効果がありますので営業マンなら必ずやるべきでしょう。

ちなみにメールアドレスがわかっているなら、手紙とメールダブルで送ってもOKです。

まとめ:実践すれば他の営業マンと差がつきます

まとめになりますがこの記事はこのような方に向けて書きました。

  • できる営業マンがやっていることを知りたい
  • 顧客を増やしたい
  • 解約を防止したい

シンプルな3つをルーティーン化することにより、リピーターの獲得と解約の防止を同時に実現することができます。

新人指導していてこれを教えても面倒くさがりやらない営業マンがほぼです。

おすすめ書籍貼っておきますので参考にしてください。

書籍で知識を入れるもの手っ取り早いです。

その際はアウトプットするのも忘れずに。

是非お試しください。

それでは良い営業ライフを。

コメント

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