できる営業マンがリピーター獲得をするためにやっていること3選【簡単なので再現性高いです】

営業知識

▫契約は取れるようになったけど顧客が増えない

▫リピーター獲得のコツが知りたい

▫併せて解約防止のコツも知りたい

この記事ではこのような悩みを解決します。

営業は悩み多き仕事。

その中でもリピーター獲得で悩む営業マンは多いと思います。

「どれだけ頑張ってもリピーターが獲得できない…みんなどうしているの?」と気になりますよね。

僕自身10年ほどフルコミの営業をしていますが、最初の1年は全くリピーターが獲得できずに悩みました。

HIRO
HIRO

10年の間、何度も試行錯誤をしましたが、結論リピーターを獲得するためにはシンプルな所作が大切だと気付きました。

そこでこの記事はリピーター獲得する際に有効な3つの簡単なことについて紹介していきます。

できる営業マンがリピーター獲得をするためにやっていること3選

時間がない方に向けて先に結論からお伝えしておきますね。

できる営業マンがリピーターを獲得するためにやっている簡単なことは次の3つになります。

  1. 契約後に握手をする
  2. お辞儀をしっかり意識する
  3. 手紙を書く

恐らく「え?こんな簡単なことでいいの?」と思われる方もいるでしょう。

しかし、上記の3つを意識的にやっている営業マンは少ないのです。

他の営業マンとの差別化も図れるのでまずは一つでも実践してみてください。

そもそもリピーターはマーケティングの世界でかなり重要視される部分です。

なぜなら一般的に全体の売り上げの約2割は、リピーターによってもたらされるといわれています。

しかし、現実はどうでしょう。

重要だとわかっているのに、リピーターの獲得や解約防止など、誰も教えてくれません。

ということで、フルコミ営業歴10年の僕がやっているリピーターの獲得法を共有したいと思います。

今回は今すぐに実践できる簡単な内容ですが、以下の記事ではリピーター獲得について更に深掘りした内容になっていますのでオススメですよ!

>>何でこいつが!?リピーターになってもらえるような営業マンだけがしていること3つのこと

それではひとつずつ見ていきましょう!

握手を習慣にする

帰り際にお客様と必ず握手するです。

なぜ、握手をするとリピーターが増えるのか?

説明不要だと思いますが、普通の営業マンがしていないからこそお客様は特別感を感じやすいです。

最初のうちはちょっと恥ずかしいかもしれませんが、握手を習慣化すると必ず顧客が増えます。


握手をするとこんな効果があります。

握手には、スキンシップの効果により親近感がわきます。

相手に「手のひらを見せる」という行為は、誠実さを見せる働きがあります。

親密度も上がるのでかなり有効です。

そして極めつけは、信頼度もあがります。


僕自身営業に握手を取り入れた感想として効果は絶大だといえます。

「この人に任せたい!」と思わせる行動が必要です。

そんな時には握手を実践してください。

握手を習慣化することにより、誠実さ信頼度もあがり、またあの人に指名したいと思うようになります。

某ウイルスのせいで握手がしづらくなりました。状況と場合を見極めましょう。

お客様を魅了するお辞儀


お客様と別れ際にするルーティーンがあります。

それは題の通り、お辞儀です。

感謝の体現はお辞儀にあり

これは僕が、営業の研修で現場に出るときに研修生に伝える言葉です。

あなたはどのようなお辞儀をお客様に見せていますか?

クロージング中のお辞儀や、断られそうなとき、クレームで謝罪の時にするお辞儀などあります。


今回は顧客を増やし、解約防止に焦点に当てているので別れ際のお辞儀だけを説明します。

意識すべきは「90度の5秒間のお辞儀です。


5秒って結構長いもので、体感は10秒くらいに感じます。

それはお客様も同様です。

長く深いお辞儀をすると、その姿を見てとても感謝してる人だと認識します。

人は感謝をされると、「またこの人にしてあげたい」と考えます。

これは影響力の武器という書籍でも紹介されている、返報性の原理という心理を使っています。

営業マンなら絶対読んでおくべき書籍になります。

人を動かすための6つの心理が紹介されています。

本を読む時間が取れない方は、下記の記事がありますので併せて読むと効果的です。

>>影響力の武器を簡単にまとめました

テレビのCMやスーパーマーケットのチラシなどにも使われている6つの心理が学べます。

手紙を書く

極めつけは「手紙」です。

契約を頂いたお客様に手紙を送ります。

僕が実践していたのは、契約直後にすぐ手書きの手紙を書きお客様宅のポストに投函していました。

古典的なやり方ではありますが、できる営業マンしかやっていません。

説明は不要な気もしますが、なぜ手紙が顧客を増やす上で有効なのか?

お客様に対する気持ちを形として残すことができるからです。

後はシンプルに、握手やお辞儀と同じです。

やっている営業マンが少ないのも他の営業マンとの差別化できているので有効になります。

考えて欲しいのは、仮にあなたが営業マンから契約後に手紙を貰ったらどう感じますか?

シンプルに嬉しいと思いませんか?

そしてまた指名したいと思うでしょう。

更に顧客が獲得できるだけではなく、もう一つの効果が期待できます。

手紙には、顧客が増える効果があると説明しましたが、実は解約防止の効果もあります。

経験談ですが、あるお客様(旦那様)から契約を頂いた時の話です。

クロージング中から、家のものに相談しておきたいと言われておりましたが、熱意に負けたとのことで契約を頂きました。

契約を頂いた後にすぐにお客様宅のポストに手紙を投函しました。

少し強めに押してしまったので、家族の反対からクーリングオフ来てしまうかな?と薄々感じていたのですが、案の定ご家族の方からその日の夜にお電話を頂きました。

内容はこんな感じでした。

お客様
お客様

契約をしました○○の妻ですが、先程はありがとうございます。うちの旦那が感動してあなたの話をずっとしています。手紙を読みました。契約が終わりそうになったらまた来ていただけますか?次の契約の時もお任せしたいです

なんと!

クーリングオフどころかリピーターに変わってしまいました。

手紙は契約時にその場にいない家族にクロージングもしてくれます。

手紙を書くだけでリピーターも増やし、解約も防ぐ優れものです。

顧客だけでなく、解約防止にも絶大に効果があるので営業マンなら必ずやるべきでしょう。

ちなみにメールアドレスがわかっているなら、手紙とメール、ダブルで送ってもOKです。

まとめ:実践すれば他の営業マンと差がつきます

まとめになりますが、この記事ではリピーターの獲得の為に下記の3つを紹介しました。

  • 握手
  • お辞儀
  • 手紙

いかがでしたでしょうか。

思ったよりも簡単にできそうですよね。

このシンプルな3つをルーティーン化することにより、リピーターの獲得と解約の防止を同時に実現することができます。

「リピーターを獲得する以前の問題でお客様と仲良くなれない」という方はこちら!

>>飛び込み営業で有効!お客様と初対面から仲良くなる方法【類似性の法則】

是非お試しください。

それでは良い営業ライフを。

コメント

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