心に響く雑談の進め方【押さえておきたいポイントの解説】

営業において雑談はかなり重要です。

雑談って難しいと感じる方多いのではないでしょうか？

こちらが喋り過ぎてもお客様は引いてしまいますし、興味のない雑談をすると場がしらけます。

営業をやっていると常に雑談のスキルが試されます。

今回の記事ではこのような方のお悩みを解決していきます。

会話前の事前のリサーチを怠るな

結論から伝えますと、雑談が進まない場合はほぼあなたの努力が足りません。

具体的に説明しますので是非、営業現場やプライベートでも使ってみてください。

冒頭の結論の具体的な理由になりますが、あなたはお客様や話す相手のことをどこまでご存じですか？

わからない。まだ会ったばかりだし、お客様のことはまるで知らないよ！といっている方はリサーチが圧倒的に足りていません。

というのも私が飛び込み営業で初めて会うお客様とも雑談を繰り広げていたのには、もちろんコツがあります。

色々な想定ができますが、僕の場合営業歴10年ということで家の外観で大体の住んでいる人の性格がわかってしまいます。(庭の手入れがされていない=雑な性格など)

法人営業の飛び込みの場合は手さぐりになってしまいますが、飛び込む前に会社の理念くらいはリサーチしていきましょう。

Twitterなどで絡んで営業をかけたい場合は、プロフィール欄をしっかり読み込み何に興味があるか探れるはずです。

ここで何が言いたいかというと、雑談をする前に必ず相手を知る下準備が必要だという事を忘れないでください。

ヒントは雑談相手がたくさん情報を持っています。

仮に家族と話をする際に、会話に困りますか？

それは、あなたが家族に対する持っている情報量が多いからです。

相手を知らないから会話に困るだけで、雑談する相手の情報のリサーチをきちんとしていれば、雑談に困ることはなくなるでしょう。

長々と自分の話はしない

雑談において自分の話は”添えるだけ”にしてください。

これも具体的に解説しますと、先ほどの項目で雑談相手をリサーチした内容を横展開するだけです。

先程のリンクで「雑談の極意」で雑談の展開のやり方などは載せていますので参考にされてください。

そもそもショボい営業マンがやりがちなんですが、自分の話をお客様にしていてもお客様に興味がなければ成約にも繋がりませんし会話も一方的なので厳しく言いますが、自慰行為と一緒です。

心も許していない人に、自分の話をして刺さりますか？

たまに優しい人もいて聞いてくれるかもしれません。

もしくは会話が刺さったのであれば、その方はあなたのニーズにあった人かもしれません。

たまたま居酒屋で会ったおじさんに過去の悪だった武勇伝を語られたら寒くないですか？

大体の人は寒いと思うはずです。

雑談が上手くいかない人は、例えた居酒屋のおじさんと同じことをしている可能性があります。

なので今すぐに自分の話をやめてください。

あくまで雑談相手に有益な自分の情報を添えるだけに止めておきましょう。

相手を気持ちよくさせる会話術

雑談を広げたいなら相手を気持ちよくさせないといけません。

営業マンに例えるとショボい営業マンは商品を売ることに必死ですが、できる営業マンは自分を売る術がとても上手なのです。

自分を売る術というのはつまり十人十色いるお客様の一人一人のニーズを理解できるというのが最重要です。

お客様にニーズを引き出させたいのなら聴き上手にならねばなりません。

このブログで何度も出していますが”傾聴”は実践で使える技術なので是非覚えてください。

雑談だけでなく、自己啓発や友達関係、夫婦関係にも使える最高の技術です。

そのような時はこちらの記事です。

この記事を読むと傾聴について学べるので、併せて読んでください。

話すより「聞く」が重要だとわかります。

沈黙を恐れるな

題の通り「沈黙を恐れるな」と伝えたいです。

沈黙が怖いというのはよくある質問ですが、実は雑談が嫌いな方も一定数います。

営業マンがお客様との沈黙を恐れて下手な雑談を投げかけ、お客様の地雷を踏み機嫌を崩してしまって契約が駄目になりましたという話をよく聞きます。

このパターン実はあるあるです。

お客様に隙を与えると断られそうなので、沈黙が怖いですって営業マン多いと思います。

沈黙は怖がってはいけません。

なぜなら時に沈黙が武器になりえるのです。

内容もない無理矢理な話題をお客様に振る方がよっぽど危険です。

僕の体験談ですが、ある経営者の方に営業する機会がありました。

ヒヤリング段階で不要な雑談が嫌いだと察していたので、ニーズに応えながら戦略的沈黙で押し切りました。

焦って

なので必要なさそうな時は、無理矢理な話題は作らない方がいいです。

相手が無言を貫いてくるのであればあなたもお客様の目をしっかりと見てください。

相手の口が開くまで耐えるのです。

そこから出る言葉は未知ですが、下手な雑談をぶつけるよりはかなり効果的です。

まとめ

いかがでしたでしょうか？

雑談する上での心持を紹介させていただきました。

このポイントを押さえるだけでも雑談の精度は向上するはずです。

今回は以前の記事の深掘り記事となりますので、もっと実践的な営業について学ばれたい方は他の記事も是非チェックしてみてくださいね。

この記事があなたの役に立てることを祈っています。

ここでおすすめ記事紹介します。

机上論っぽい感じもありますが、書いていることは間違いないと思います。

できる人の雑談とできない人の雑談がわかります。

本日はここまでです。

それでは良い営業ライフを。