雑談が上手くいかない人向け【成功させるための4つのポイントとは?】

営業ノウハウ
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雑談が苦手です。

話が一方的になりすぎて意思の疎通が取れているか不安です。

お客様のニーズを引き出したいのですが、お客様が自ら喋ってくれません。

お客様が黙ってしまった時の対処法も知りたいです。

今回はこのようなお悩みを解決します。

記事の内容

  1. 事前のリサーチを徹底する
  2. 自分の話は長々としない
  3. 相手を気持ちよくさせる会話術
  4. 沈黙を恐れない

このような内容で解説していきます。

✔このような方から読まれています

  • 雑談を上手くしたい方
  • 雑談に苦手意識を持っている方
  • 雑談を営業に活かしたい方
  • 雑談でお客様のニーズを引き出したい方

✔執筆者の紹介&信頼性

この記事を書いているのは営業歴10年以上の現役営業マンHIROです。

実績はこんな感じ

  • 100人以上の営業マンを現場に送り出した「営業を教える人」
  • 飛び込み営業でトップセールス
  • 営業未経験3名に6ヶ月で月収100万円達成

はっきり言って営業は仕組み化できれば「簡単」です。

机上論ではなく現場に寄り添った営業を教えます。

雑談を成功させるためには?【4つのポイントで解説】

営業において雑談はかなり重要です。

重要だとはわかっていても雑談を難しいと感じる方は多いのではないでしょうか?

こちらが喋り過ぎてもお客様は引いてしまいますし、興味のない雑談をすると場がしらけます。

このような悩みの方に営業マンである僕が上手な雑談について紹介していきます。

4つのポイントで紹介するので、簡単に学べます。

それではさっそく見ていきましょう。

事前のリサーチを怠るな

さきに結論から伝えますと

雑談が上手くいかない場合の多くはリサーチが足りていません。

あなたはお客様や話す相手のことをどこまでご存じですか?

「まだ会ったばかりだし、お客様のことはまるで知らないよ!」といっている方は完全にリサーチ不足です(大切なことなので2回言いました。笑)

というのも僕が飛び込み営業で初めて会うお客様と雑談を繰り広げていたのには、もちろんコツがあります。

✔例えば

飛び込み営業であれば、家の外観で住んでいる方の性格を想定したり、

家にある物である程度どんな方かわかったり…

法人営業の飛び込みの場合は、飛び込む前に会社の理念くらいはリサーチしていきましょう。

Twitterなどで絡んで営業をかけたい場合は、プロフィール欄をしっかり読み込み何に興味があるか探れるはずです。

雑談相手がたくさん情報を持っています。

仮に家族と話をする際に、会話に困りますか?

それは、あなたが家族に対する持っている情報量が多いから。

相手を知らないから会話に困るだけで、雑談する相手の情報のリサーチをきちんとしていれば、雑談に困ることはなくなるはずです。

つまりここで何が言いたいかというと、下調べをすれば雑談の幅が広がるということ。

共通点など見つければ、だいぶ楽に雑談も進むでしょう。

長々と自分の話はしない

雑談において自分の話は”添えるだけ”にしてください。

これも具体的に解説しますと、先ほどの項目で雑談相手をリサーチした内容を横展開するだけです。

先程のリンクで「雑談の極意」で雑談の展開のやり方などは載せていますので参考にされてください。

そもそもショボい営業マンがやりがちなんですが、自分の話をお客様にしていてもお客様に興味がなければ成約にも繋がりませんし会話も一方的なので厳しく言いますが、自慰行為と一緒です。

心も許していない人に、自分の話をして刺さりますか?

たまに優しい人もいて聞いてくれるかもしれません。

もしくは会話が刺さったのであれば、その方はあなたのニーズにあった人かもしれません。

たまたま居酒屋で会ったおじさんに過去の悪だった武勇伝を語られたら寒くないですか?

大体の人は寒いと思うはずです。

雑談が上手くいかない人は、例えた居酒屋のおじさんと同じことをしている可能性があります。

なので今すぐに自分の話をやめてください。

あくまで雑談相手に有益な自分の情報を添えるだけに止めておきましょう。

相手を気持ちよくさせる会話術

雑談を広げたいなら相手を気持ちよくさせないといけません。

営業マンに例えるとショボい営業マンは商品を売ることに必死ですが、できる営業マンは自分を売る術がとても上手なのです。

自分を売る術というのはつまり十人十色いるお客様の一人一人のニーズを理解できるというのが最重要です。

お客様にニーズを引き出させたいのなら聴き上手にならねばなりません。

このブログで何度も出していますが”傾聴”は実践で使える技術なので是非覚えてください。

雑談だけでなく、自己啓発や友達関係、夫婦関係にも使える最高の技術です。

✔傾聴を学びたい方はこちらの記事をご覧ください

傾聴スキルを身に付ければ、お客様のニーズを深掘りでき、営業の幅が広がります。

日常生活でも使うことができます。

覚えておくと得しかありませんので、是非参考にしてみてください。

話すより「聞く」が重要だとわかります。

沈黙を恐れるな

元も子もないこと言いますが「沈黙を恐れるな」と伝えたいです。

沈黙が怖いというのはよくある質問ですが、実は雑談が嫌いな方も一定数います。

営業マンがお客様との沈黙を恐れて下手な雑談を投げかけ、お客様の地雷を踏み機嫌を崩してしまって契約が駄目になりましたという話をよく聞きます。

このパターン実はあるあるです。

お客様に隙を与えると断られそうなので、沈黙が怖いですって営業マン多いと思います。

沈黙は怖がってはいけません。

なぜなら時に沈黙が武器になりえるのです。

内容もない無理矢理な話題をお客様に振る方がよっぽど危険です。

僕の体験談ですが、ある経営者の方に営業する機会がありました。

ヒヤリング段階で不要な雑談が嫌いだと察していたので、ニーズに応えながら戦略的沈黙で押し切りました。

なので必要なさそうな時は、無理矢理な話題は作らない方がいいです。

相手が無言を貫いてくるのであればあなたもお客様の目をしっかりと見てください。

相手の口が開くまで耐えるのです。

そこから出る言葉は未知ですが、下手な雑談をぶつけるよりはかなり効果的です。

まとめ

いかがでしたでしょうか?

雑談する上での心持を紹介させていただきました。

このポイントを押さえるだけでも雑談の精度は向上するはずです。

今回は以前の記事の深掘り記事となりますので、もっと実践的な営業について学ばれたい方は他の記事も是非チェックしてみてくださいね。

この記事があなたの役に立てることを祈っています。

✔今回のおすすめ記事

題の通りですが…

あなたが一流か読んで確かめてみてください。笑

ここまでお付き合いいただきありがとうございました。

それでは良い営業ライフを。

コメント

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