解決力がある営業マンになるためには【結論:聞く力と提案力を学ぶ】

営業ノウハウ
営業マン
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お客様の”お悩み”に対しての「解決力」が僕にはありません。

解決力の身につけ方、どんな提案がお客様から喜ばれるか教えてください。

確かにお客様のお悩みだけ聞いても、”お悩み”の解決ができなかったら御用聞きで終わってしまいますね。

お客様からお悩みが出たということは、それは営業マンにとって大チャンスです!

お客様のお悩みを聞き出し解決することが、営業マンの本質です。

その機を逃さないように是非、解決力をつけて日頃の営業活動に活かしましょう!

このような方向けに「解決力がある営業マンになるためには」をお伝えしていきます。

執筆者は営業歴10年以上の営業を愛している現役営業マンのHIROです。

当サイトでは営業のお役立ち情報を発信中です!

◎この記事はこのような方に読まれています
  • 解決力を身につけたい営業マン
  • お客様のニーズを引き出すのが苦手
  • 営業力をつけたい

営業の本質とは

営業の本質とは「聞く力」と「解決力」にあると思います。

昔の上司で営業は売ってなんぼとか、業績が、売り上げが、などと言っている営業マンは二流以下でしかありません。

営業は人と人を結ぶ仕事です。

ここを前提に考えなくては、自分よがりな営業マンになってしまいます。

営業マンは何よりお客様を第一に考え、お客様のニーズを深く掘り出し、営業マンが最適解をお客様にプレゼントする。

お客様にはモノを売るのではなく与えてください。

この考え方は、必ず前提においてください。

営業マン
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でも、結局モノを売らないと営業マンとしてダメじゃない?

モノを売るのが営業の本質でしょう?

確かにいきなりモノを売るなと言われても困ると思うので、そんな方向けの記事もあります。

併せて読むとわかりやすいと思います。

この記事では、モノではなく「自分を売り込め!」と書いてあります。

ここのマインドが落とし込めれば、営業もやりやすくなりますし、精神的にも楽になりますよ。

聞く力をつけるためには

営業マン
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「聞く力」はどうつければいいですか?

今まで話すことに注力しすぎてて、聞く力については学んだことなかった!

営業において「聞く力」は、正直話すことより重要です。

お客様の悩み事や、ニーズを聞き出さなければ、お客様に与えることができないからです。

一方的に営業マンが喋っても結局お客様が何を考えているのかはわかりません。

真にお客様を考えるのであれば、悩みやニーズを「聞く」ことに注力せねばなりません。

そんな方向けに学んで欲しいのが「傾聴」という技術です。

効果的にお客様のニーズを聞くためには、全身全霊でお客様の声に耳を傾けなければいけません。

傾聴の学びについてはこちらをご覧ください。

この記事では、傾聴とはどういうものか、傾聴を使うとどんな効果があるか、使い方などを学べます。

傾聴を知らない方にぴったりの記事です。

この傾聴を使うことにより「聞く力」は伸びます。

深く、お客様の求めていることを知ることにより「解決力」に繋がります。

解決力はお客様の予想より上をいけ!

営業マン
営業マン

傾聴を使い「聞く力」は学びました。

本題の「解決力」を身に付けたい。

どうすればいいですか?

傾聴で聞き出した「お客様のお悩みやニーズ」に応えるだけ…ではありません。

お客様が求めている更に上の答えを与えると営業マンとして格が上がります。

例えば、普通の営業マンだと

  • 砂漠で遭難中のお客様が水を飲みたいと言えば、営業マンは水を与える
  • 雪山で凍えているお客様が上着が欲しいと言えば、営業マンはコートを与える

一見して完璧な営業マンに見えます。

しかし僕ならこのように行動します。

  • 砂漠で遭難中のお客様が水を飲みたいと言えば、僕は水を与え、ラクダを与えて砂漠を脱出させる手伝いをする
  • 雪山で凍えているお客様が上着が欲しいと言えば、僕はコートと、火を与え温める

このようにお客様の求めている答えに、営業マンが寄り添いプラスの答えを与えることにより、信頼度も意外性も獲得できます。

ここの提案力の違いで他の営業マンとの差がつきます

解決力に必要なのは、お客様目線になり、自分がお客様の立場なら何をされたら嬉しいかを考えまくることです。

お客様の事を深く知り、寄り添い、与えまくること。

これができれば、モノなんて勝手に売れてしまうのです。

営業マン
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なるほど。

解決力についてはわかりました。

しかし、与え続けたらなぜモノが売れるの?

営業マンが一方的に損しているような…

そんな不安もあると思います。

しかしこの”与える”という行為も、しっかりとした営業心理です。

これを「返報性の原理」と呼びます。

簡単に説明すると

営業マンがお客様に与えまくることにより、お客様が貰った分をお返ししたくなる心理

この心理を学びたい方はこちらの記事もチェックしてみてください。

この記事では「返報性の原理」について学べます。

恋愛や友人関係などにも使えますが、かなり有効な技術なので悪用厳禁です。

身に付いたら、解決力が劇的に上がりますのでこの機に学びましょう。

まとめ:どれだけお客様の立場になって考え続けるか

まとめになりますが、今回はこのような方に聞く力と提案力を紹介しました。

  • 解決力をつけたい営業マン
  • お客様のニーズを引き出すのが苦手
  • 営業力をつけたい

あなたは今までどんな営業をしてきましたか?

もし自分を中心に考えている営業をしているようなら、今日からお客様中心に考えてみてください。

それだけでも、お客様から見られる印象はだいぶ変わります。

それでもお客様の気持ちなんてわからないよ!という営業マンいると思いますが

わからなくて当然!他人なんですから。

考え続けて、寄り添う

これが大切です。

参考書籍の紹介です。

僕の記事の深掘り版みたいな感じです。

傾聴の項目が詳しく書いてますので、気になる方は是非読んでみてください。

それでは良い営業ライフを。

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