▫営業ロープレって必要なの？
▫ロープレ苦手なんだけど克服法とかある？
▫効果的なロープレ法って？
この記事は上記のようなお悩みや疑問を解決する内容になっています。
皆さんは営業ロープレ得意ですか？
恐らく「苦手！無理！やりたくない！意味ないし！」と思っている人が多いのではないでしょうか。
ぶっちゃけ、その気持ち死ぬほどわかります。
僕自身たくさんの営業ロープレをしてきた結果、このようなことを思いました。
『実際の営業現場では上手くやれているし、ロープレって頭に入らないからやる意味ないでしょ！営業ロープレは必要ない！！』
各地の営業マン達からスタンディングオベーションが沸き起こりそうですね。笑
それもそのはず、いつもやっているロープレのやり方間違っている場合が多いです。
間違った方法でロープレをやっている場合、正直時間の無駄です。
ということで一番効果的なロープレ法を編み出したので皆様に共有します。
「そもそもロープレできるほど営業トークができていないよ！」という人は先にこちらの記事をご覧ください。
＞＞飛び込み営業での台本(トークスクリプト)の重要性【作り方を公開するので真似をするだけでOK】
営業台本の作り方と重要性について紹介していますので、参考にしてみてください。
必要ないところはバシバシ飛ばして構わないので結論だけでも見て参考にしてみてください。
記事を書いているのは2011年から飛び込み営業をやっているHIROといいます。
現在ではコーチング形式で新人営業マンの指導、教育をしながら営業現場にも出ています。
ロープレ大会みたいなのがあるとなぜか優勝してしまう、いわゆる「ロープレの鬼」です。笑
わかりやすく解説するので、営業初心者も安心してくださいね！
※既に記事の営業ロープレを取り入れている場合は静かにブラウザバックしてください。笑
結論：効果的なロープレ法を共有します
先に結論からお伝えします。
効果的なロープレは次の3つを意識してください。
- 大人数でやらない(3人1組形式を推奨)
- きちんとフィードバックする
- ロープレを録画する
上記の3つを意識し、営業ロープレに挑めば飛躍的に伸びます。
ひとつずつ解説します。
1．大人数でやらない(3人1組形式を推奨)
大人数で営業ロープレを実施するのはあまり意味がないのでやめましょう。
その理由として、次の2つが原因です。
- 緊張して内容が頭に入ってこない
- 多人数ロープレ同時開催の場合、周りがうるさくて集中できない
ロープレって多人数から注目されますし、それが苦手という人は多いはず。
そうなんです。緊張して内容が全く頭に入ってこないんです。
これでは何の意味もありません。
後は状況にもよりますが、周りでもロープレが同時開催されている場合はやたら声の大きい営業マンが必ず一人はいます。
それによって集中が乱されロープレをする意味がないのです。
なので最低限の人数まで絞って集中できる環境作りが必要です。
僕が推奨するのは3人1組形式でのロールプレイング。
配役はこんな感じです。
- 営業マン役
- お客様役
- 総評係
この3名でローテーションを組み、色んな目線で取り組むとベストです。
途中でミスしたり、つっかえたりもあるでしょうが、全然気にしなくてOKです。
それぞれの役がとても重要な役割りになっているので真剣に取り組みましょう。
◎ポイント
- 集中できる環境作り
- 3人1組形式のロープレを実施
- しっかりと役になりきる
2．きちんとフィードバックする
ロープレ後は必ずフィードバックしてください。
そのまま終わっても、ただの自己満足になってしまうので。
フィードバック法は次を参考にしてみてください。
営業マン役：自己評価、長所、苦手な部分の把握
お客様役：営業マン役の仕草、トークの評価、お客様役目線で気付きがあったかなど
総評係：全体の総評を述べる、細かい気付きなどを共有
ひとりひとりがしっかり役割があるので、細かい所も気付きやすいです。
良い点、改善点、どちらも指摘してあげると良いでしょう。
営業マンのトークなども重要ですが、「お客様がどのように感じたか、ニーズは顕在化されたのか」など注意深く観察して共有しましょう。
「ちょっとニーズがよくわからない」という方はこちらの記事を参考にしてみてください。
＞＞顕在ニーズと潜在ニーズとは？【ニーズを引き出すためのコツを教えます】
併せて読むと効果的です。
営業マン役は、しっかりと人の意見を参考にし活かすことで営業活動にも活かせます。
◎ポイント
- それぞれのフィードバックが重要
- お客様から出るニーズに注目
- ロープレで学んだことをしっかり営業に活かす
3．ロープレを録画する(※重要です)
ロープレ風景の録画は必ずしてください。
割と本気でこれやったらロープレの価値が格段に上がります。
なぜなら僕自身ロープレで成果が出たのは録画が一番の要因だと感じています。
先ほど解説した通り、自分が営業マン役になってときに他人からフィードバックされるのはとても重要です。
しかし、録画をして見直すことでそれ以上の効果を得られます。
そもそも自分の話している声や挙動など直接見る機会は中々ありません。
例えば、通話の録音を聞いて「自分の声いつもこんなんなの！？」って感じたことありませんか？
それと同じで自分自身を俯瞰して見ることで『強み』や『自分の癖』を発見することができます。
これらを知ることで、自分を営業を見つめ直し、更に研ぎ澄ますことが可能になります。
※録画で自分の営業の姿を見るのは恥ずかしいでしょうが、最初だけです。慣れるので安心してください。
◎ポイント
- 自分を俯瞰して見れる
- 強みや癖がわかる
- ロープレを録画すると良いことしかない
ロープレで期待できる効果とは？
前提としてこの記事のロープレ法をやれば、しっかりと効果が出ます。
上記の通り、たくさんの効果があります。
なので決して無駄ではないので、ロープレに取り組む場合はお客様の顔を思い浮かべて真剣に挑みましょう。
最後に
ロープレって面倒だし、緊張するし、やりたくはないけど、営業マンには重要な工程です。
なぜならロープレで得られる効果は絶大だから。
「お客様の笑顔にするための予行練習」だと思いましょう。
おさらいとして、今回解説した効果的な営業ロープレ法は下記の通り
- 大人数でやらない(3人1組形式を推奨)
- きちんとフィードバックする
- ロープレを録画する
ロープレに対してあまりいい印象を持っていなかったら是非試してみてください。
良いことばかり言うつもりはありませんが、ロープレ嫌いの僕でも効果があったので、他の人でも効果は実感できると思います。
これで以上になります。
ここまでお付き合いいただきありがとうございました。
それでは、良い営業ライフを。
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