傾聴を使った効果的な伝え方【99%の営業マンが知らない】

営業ノウハウ
営業マン
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話が上手く相手に伝わらないし、自分が伝えたいことがわからなくなります。

こちらの意見をお客様が聞いてくれません!

上手な話し方や伝え方教えてください!

今回はこのような悩みを解決します。

✔記事の内容

  1. 聞くことの重要性
  2. 伝えるための4つのポイント
  3. 話し方の原理・原則
  4. 話の「間」を気を付ける

このような内容で紹介していきます。

✔このような方に読まれています

  • 傾聴を知りたい
  • 上手な伝え方を学びたい
  • 話し方にお悩みの方
  • お客様のニーズをもっと引き出したい

✔執筆者の紹介&記事の信頼性

この記事を書いているのは営業歴10年のHIROと申します。

現役営業マンなので、机上論ではなく現場に寄り添った営業知識を共有できます。

一番好きな営業手法は、飛び込み営業です。

営業を教える人です。

傾聴を使った効果的な伝え方【99%の営業マンが知らない】

さきに結論を伝えますが、実は自分の意見を相手に伝えたい時は話すことよりも聞くことが大切になります。

矛盾しているように聞こえるけど、本当のことです。

営業やビジネスでお客様にこちらの意図が伝わらない、ちゃんとニーズが引き出せているかとお悩みの営業マンは多いのではないでしょうか。

この記事では99%の人が知らない「伝え方」について紹介していきます。

営業はもちろん、カウンセラーにも常用されているスキルとなりますので、是非知らない方は学んでみてください。

聞くことの重要性

相手に話を伝えるうえで一番大切なのは「聞く力」です。

営業において聞くということは、お客様のニーズを引き出し後ニーズに対しての適切な対応ができるようになるためです。

お客様のニーズを満たすことにより営業マンの意見が通りやすくなることにも繋がります。

従って、伝える上ではまず聞くということに注力すべきなのがわかります。

その際、学ぶべき聞く技術があります。

それは「傾聴」という技術です。

✔傾聴とは

傾聴とは、身体の全てを相手に傾けて真摯に相手の話を聞くコミュニケーションの取り方。

相手に肯定的な関心を寄せて、内容の真意を捉えて共感的理解を目指す聴き方。

自分自身の感情のコントロールや精神成長にも繋がる技法です。

最近だと、介護や看護など福祉関連の仕事にも活かされています。

「自分は、話し方や伝え方を学びたいんだけど、なんで逆に人の話を聴かなくちゃいけないの!?」

このように思う方はマインドが足りていないかも。

伝えたいことがある場合、まず聞いてもらう人の主張をひたすら聞く。

相手が主張を吐き出した後で、こちらが話をすると深く相手に伝わる。

これが傾聴の特徴です。

これを徹底するだけで伝わり方は変わります。

傾聴を極めるとたくさんのメリットがあります。

  • 自分の内面を知ることができる
  • 相手との信頼関係をより深く形成可能
  • 相手をより深く知ることができる
  • 傾聴後に自分の意思が伝えやすい

上記のようなメリットがあります。

傾聴という技法は相手の真意がわかります。

最初に自分が聞き手を徹することにより後から話す自分の主張が伝わりやすくなります。

あなたは「聞く」ことは得意ですか?

これを読んだだけでは、簡単だと思いますよね。

実は話すことよりも「聞く」ことは、かなり難しいです。

なぜなら人は自分の主張を伝えたいという気持ちが強いから。

ちょっと、僕の話をします。

過去の僕は、営業をする上で自分の主張ばかり押し付けて無理矢理成約に繋げていました。

その時は成約は決まるけど、クーリングオフがきたり、リピーターはいませんでした。

ある日に友人の勧めで自己啓発のセミナーに行ったときに傾聴を学びました。

当時は「こんな素晴らしいやり方があるのか!」感動してすぐに営業に取り入れてみました。

正直、傾聴を取り入れた後の営業成績はがっつり落ちました。

単純に聞き方が下手だったのだと思います。

でも繰り返していくうちにコツを覚えました。

そして、効果を感じたのは数ヶ月後でした。

今までいなかったリピーターがかなり増えたのです。

1年後には元の営業成績の2倍の売り上げができました。

このような経験があったからこそ、傾聴を強くおすすめできます。

営業マン
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具体的な傾聴の使い方も知りたいです

そんな方にはこちらの記事です。

この記事では、傾聴の具体的な使い方と使う上でのNGポイントも学べます。

サクッと読めますので、併せてご覧ください。

伝える際の4つのポイント

営業マン
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伝えたいときに意識すべきことは何ですか?

元々僕自身伝えるということが下手でした。

話している途中で、何を伝えたいかわからなくなってしまって、困ってしまうこともしばしば。

そのような際に意識すべきは

話のオチを最初から想定することです。

よく言われているのが結論から喋ることです。

結論をいうことで、話に道すじを立てやすくなります。

そのためには、伝えたいことをきちんと分析して相手に伝える必要があります。

ちょっと難しいと思った方、安心してください。

4つのポイントがあります。

  • 必要な時に
  • 必要な人に
  • 必要なことを
  • 必要なだけ

上記の4つを意識することにより、伝え方は劇的に変わるでしょう。

これをまずは、根底に置いてください。

話し方の原理・原則

当たり前のことですが、相手がいることを忘れないことがポイントになります。

話が下手な方は、自分が気持ちのいいように話す傾向があります。

相手のことを考えずにです。

まずは、伝えるためには相手の認識(気持ち)を忘れないということ。

あくまでも自分優先ではなく、相手の気持ち優先です。

上手に話すコツは、聞き手を考えて話すことです

「そんなことは当たり前だろ!」と聞こえてきそうですが、意外と忘れがちなので覚えといてください。

もうひとつ重要なのは、話の目的(何を伝えたいか)のも認識してください。

話ベタな人の特徴として、話の目的を途中で見失ってしまう人が多いです。

常に話の目的を忘れずに、話の終わりに何を伝えたいのかを決めて話すようにしてください。

それだけでも、話は綺麗にまとまります。

それができたらPREP法です。

PREP法とは

結論(point)→理由(reason)→具体例(example)→結論(point)の順番で話を展開するやり方

営業だけでなく、プレゼンやライティングなどにも使われる技法です。

PREP法を意識すれば無駄がなく、わかりやすい相手にとってストレスの溜まらない説明ができるようになります。

これが、話し方の原理と原則です。

話の「間」に気を付ける

話をする時の「間」はかなり重要です。

まくし立てるように話す方がいますが、絶対にNGです。

意識すべきは、話す前と句読点でしっかりと一息つくことです。

話す前に、一息ついて相手の状況と確認してください。

「間」を使うときに、聞き手の反応もしっかりとみてください。

更に緩急をつけると話の内容が聞き手に伝わりやすいです。

ただ緩急をつけて話すのは少し練習がいるので、まずは「間」を取るだけでOKです。

「間」とは話を聞いてもらうための状況づくりの時間なのを忘れないようにしましょう。

まとめ:まずは聞くことに注力しよう!

まとめになりますが、自分の意見を上手く伝えたい場合は、「聞く」ことに注力すること。

それを癖付けできれば、あなたの悩みは解決します。

営業をこれから始める方、伝えることに自信がない方は試してみてくださいね。

この記事に書いてあることをしっかり実践できれば確実に話し方は上達しているはずです。

✔今回のおすすめ書籍

漫画タイプなので読みやすいですし、とてもわかりやすい内容になってます。

サクッと知識を入れたい人におすすめです。

ここまでお付き合いいただきありがとうございました。

それでは良い営業ライフを。

コメント

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