▫途中まで会話が弾んでいたのに、契約まで上手くいかない
▫適切な締め方(クロージング)を知りたい
僕は2011年からフルコミの飛び込み営業を10年間やっています。
今ではフルコミ営業で新人指導やマネジメントもこなしつつ現在も第一線で楽しく営業で稼いでいます。
しかし、営業という仕事はたくさんの悩み多き職業。
営業は奥が深く日々営業マンの頭を悩ませることも。
その中でも「クロージング」で悩んでいる営業マンも多いと思います。
クロージングは営業する上では切り離せない大切な工程であり、上手くいくと以下のようなメリットがあります。
- 売り上げが上がる
- 満足度が上がるのでリピーターが増える
- 新規のお客様を紹介してもらえる可能性が増える
- 職種によってはクロージングを任せられるとインセンティブが増える
この記事では、僕自身が営業歴10年で学んだ「成約率を上げるクロージング」について包み隠さず全て公開します。
営業始めたばかりで悩んでいる方はもちろん、クロージングをもっと上手くやりたい方に向けた内容で紹介しますので、参考にしてみてください。
この記事では「成約率を上げるためのクロージング」を中心に紹介していきます。
成約率を上げるためのクロージングとは？
先に結論からお伝えします。
成約率が上がるクロージングは下記の2つのことを意識すると良いです。
- クロージングはヒヤリング段階から想定する
- クロージングは基本的に押しの姿勢
営業においてクロージングは非常に重要なポイントです。
その中でも営業マンを悩ませるのは「クロージング」
このように感じる営業マンは多いはず。
「頑張っているけど契約までいかない」
このような状況ならばクロージングを見直さなければいけません。
そもそもクロージングとは？
✔クロージングとは
ビジネスや営業活動において『契約を締結すること』を指します。
契約に直結する締めくくりになるので、営業においては非常に重要なプロセスといえます。
簡単に説明するとこのような意味です。
営業マンには欠かせない技術の一つになります。
「そもそもクロージングまでいかないんだけど！」という方は準備が足りないかもしれません。
その場合、前提としてお客様側の体勢が整っていないように感じます。
下記の項目をチェックしてみてください。
お客様に好かれるためには
クロージングにいく前に断られることが多いです。
お客様に好かれるコツってありますか？
初対面から気に入られるのって難しいです。
よくこのような質問を頂きます。
クロージングの前に、断られる場合「お客様に初対面から気に入られる技術」身に付けましょう。
ここを学べばクロージングを高めることにもなりますし、クロージングの準備にもなるので押さえておきましょう。
第一印象を上げる
まずは第一印象を上げてみましょう。
やはり第一印象が悪いと、最初の時点で門前払いをされる可能性があります。
チェックしたい記事はこちらです。
＞＞https://www.adecco.co.jp/useful/work_02
この記事を見ていただくとわかりますが、第一印象の上げ方は誰でもできるくらいシンプルです。
第一印象を上げるだけで、お客様は断りづらくなります。
簡単にできますので、自信がない方は読んでみてください。
お客様との距離を縮める
初対面のお客様に有効な心理があります。
それは、「類似性の法則」というものです。
こちらも併せてご覧いただくと、初対面のお客様から契約を頂く可能性が上がります。
営業では、初対面でお客様に近づけるかが鍵になります。
「類似性の法則」を学び、営業を有利に進めてください。
その際に特に注力して欲しいことが
お客様と共通点を3つ作る
この共通点を3つ作るとどうなるか？
お客様と自分の間で近親者のような錯覚に陥ります。
出身地が一緒であったり、趣味が同じだったり。
雑談の中で探ってみてください。
3つよりも多いに越したことですが、少なすぎるとやはり距離感がまだ詰められずに簡単にNOを貰うことになります。
突然ですが、質問です。
仮にあなたの母親が保険屋さんで「とても大切な話がある。今後あなたの人生に関わる話だ」と言われたらどうしますか？
- 話を聞きますか？
- 話を聞きませんか？
こんなことを言われたら、ごくりと生唾を飲んでしまいますよね。笑
いずれにしても、見知らずの営業マンに保険を勧められるよりは母親の方が話聞きませんか？
何を言いたいかというと、営業マンとお客様と関係性は「距離が遠い」という事です。
母親の場合は距離が近く、なんの抵抗もなく話を聞けますよね。
家族のような信頼関係が築くことができればクロージングまで難なくいけます。
このことから距離を詰めるということがとても大切だということがわかります。
でも共通点なんて見つけられない！【裏技教えます】
「お客様との共通点が見つからない！！」
当たり前ですが、初めてのお客様を対応する際に、むしろ共通点は見つけにくいです。
このような時に焦ってはいけません。
むしろチャンスです。
そんな時は逆に「相違点」を探します。
相違点の広げ方は意外と簡単です。
✔例えば…
営業マン「お客様はお休みの日は何をされているんですか？」
お客様「釣りをするかな。」
営業マン「釣りですか！私釣りはやったことがないのですが、実は以前から始めてみようと思っていました！何釣りをされるんですか？」
お客様「そうなんだ。僕はね、海釣りをやっているんだ。」
営業マン「良いですね！！この時期はどんなお魚が釣れるんですか？もっと色々教えてください！！」
上記の通り相違点を見つけて話題を広げられます。
これは何の話題でも使えますし、共通点より簡単なので是非雑談に困った際はお試しあれ。
簡単に距離を詰められます。
✔ここまでまとめると
- 第一印象を上げる
- お客様との距離を縮める
この2つの点を意識して本題のクロージングのコツを紹介します。
クロージングはシンプルでOK
それで結局クロージングで意識すべきことは？
成約率が上がるクロージングを教えてください。
ここで本題ですが、営業10年目の僕が日頃から使っているクロージングを紹介します。
冒頭でお伝えした通り２つのポイントに分けて紹介します。
1．クロージングはヒヤリング段階から想定する
営業序盤のヒヤリングの段階からクロージングを想定してください。
ヒヤリング段階でクロージングを想定することによって話がうまく進みやすいのが理由です。
営業長くやっているとわかりますが、お客様の断り文句はパターン化しています。
- 旦那に聞かないと
- お金がない
- 忙しい
- また来て
これらを潰す作業を序盤から意識しましょう。
嫌なこと言いますが、お客様にはしごを登らせ、上の台に乗せた瞬間にはしごを取って降りられなくするイメージです。
yes if話法などを用いてお客様に未来を見せるのも有効です。
セールス専門の通信講座さんのリンクです。
YESを取る話法の説明がとても読みやすいのでおすすめです。
第一印象を上げたり、共通点を作ったりしていたのはこういった理由です。
2．クロージングは基本的に押しまくれ
お客様は基本的に優柔不断です。
お客様にとって有益であればプッシュしまくってください。
営業においてお客様の背中を押すのは正義です！
基本的には押しの姿勢でOKです。
※中には押してはダメなお客様もいます
「さっきと言ってることが違うじゃないか！」と思われますが、お客様の見極めは営業マンにとって必須スキルです。
その為には、ヒヤリング段階で押されて嫌がるお客様を見分ける必要があります。
ダメな場合の例ですが、経営者など自分の意見があり営業マンがごちゃごちゃ言っても意味のないお客様もいます。(自分より知識量があるお客様は特に)
その際に意識すべきは、会話での「間」です。
間とは、お客様の考えている時間です。
本来ならば、考える時間は与えたくはないですが状況を見極めましょう。
沈黙や間を恐れることはありませんのでしっかりお客様を見守りましょう。
僕の場合は、特に意味はありませんがお客様から絶対に目線を逸らしません。
このふたつを使い分けられればクロージングは上手くいきます。
まとめ：クロージングは営業における心臓
まとめになりますが、今回はクロージングについてこのような内容で紹介しました。
- クロージングを高めるためには第一印象を上げてお客様との距離を詰めること
- クロージングはヒヤリング段階から想定する
- お客様の背中を押しまくる！
上記を意識して営業ができれば成約率も確実に上がります。
クロージングは営業マンにとって心臓です。
コツを知って実践することにより成約率は必ず上がります。
適切なポイントを押さえて、繰り返しロールプレイングなどで身に付けてくださいね！
✔今回のおすすめ書籍
トップセールスの思考が学べます。
営業心理の具体的な使い方なども入ってるので、新人営業マンからベテラン営業マンまで読めば目からうろこです。
営業に行き詰った時に読むといいかも。
ここまでお付き合いいただきありがとうございました。
それでは良い営業ライフを。
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