【影響力の武器】一貫性の原理を解説【イエスセット話法も学べる】

今回の記事はこんな悩みを解決します。

✔記事の内容

このような内容で解説していきます。

✔このような方に読まれています

✔執筆者紹介

【影響力の武器で紹介されている心理】一貫性の原理を解説します

この記事では、影響力の武器で紹介されている心理のひとつ「一貫性の原理」を解説していきます。

影響力の武器とはロバート・B・チャルディーニが提唱する心理学に基づいたアプローチ法。「なぜ人は動かされるのか」をテーマに、マーケティングで有効な誘導承認の手法を学べる名著となっています。

✔影響力の武器

書籍を読めば完璧に学べますが、なるべくお金をかけたくないという方はこの記事を読めばOK

影響力の武器を読んでも載っていない実践的な使い方についても紹介していきます。

営業成績でお悩みの方や、マーケティングで伸び悩んでいる方におすすめの内容になっています。

※前置きとして

一貫性の原理は人を動かすという点では悪用もできてしまいます。

この心理は詐欺師なども使っている手法だからです。

ハッキリ言っておきますが、悪用厳禁でお願いします。

一貫性の原理とは

一貫性の原理とは

子供の時に「一度決めたことは信念を持ってやり遂げなさい」などと教育されているので人は無意識にこの心理を守ろうとします。

その一方で、仮に一度就職した会社などを辞める際に、悪い気がしたり、嫌悪感に苛まれたりするのもこういった心理の影響です。

一貫性の原理は営業の現場でもよく使われる技法で、上手く使いこなせれば契約率にも影響しますので是非覚えておきましょう！

一貫性の原理の具体的な使い方

営業マンとお客様の間は常に一貫性の原理が働いています。

仮に、一度断られた商談に対して再度お願いしてYESが取れるかと言えば厳しいものです。

つまり、お客様から最初から最後までYESを取り続けるトークスキルが必要となります。

これを「YES SET話法」と呼びます。

今回はお客様とのロールプレイング形式で見ていきましょう！

このようにお客様から小さなYESを積み上げていき、最終的にクロージングの際には断りにくい状況が出来上がります。

お客様は営業マンの話に同意を繰り返すことにより、自分の気持ちや考えをよく理解してくれていると認めていきます。

商談の終盤にはお客様のより深いニーズなどにもYESを取ることにより、更に信頼される営業となります。

YESを取るためのポイント

こちらの営業マンのようにお客様からのYESを取るのは難しいと思われる方も多いかと思います。

しかし、ポイントさえ理解すればお客様とのトーク展開が楽になります。

早速ですが、３つポイントをまとめました。

補足を入れつつ解説していきます。

１．自社の商品知識を豊富に持つ

当たり前の話ですが、自社の商品知識がなければトークの組み立てができません。

特に金融関係、不動産、保険などは人生に関わる商品なので知識不足があれば大切なところでYESが取れません。

営業現場に出る以上は、しっかり自社の商品について学びましょう。

２．営業の台本を作る

営業で台本はかなり重要です。

基本トークはもちろんお客様に刺さるトークがあれば台本に入れておくとYESが取りやすくなります。

ここで大切なのは、お客様目線で台本を考えること。

お客様に寄り添う台本を作るように心掛ければ、NOを言われることは減るでしょう。

そんな時に読んでおくと良い書籍の紹介です。

題の通りの本ですが、読んでいて発見がたくさんある本です。

新人営業マンだけでなく、成績の伸び悩んでいる中堅営業マンなどにも満足できる内容となっています。

机上論が多い営業ノウハウ本ですが、著者の加賀田さんはしっかり営業現場を理解されているのだろうと感じられる書籍ですので台本ってどうやって作ればいいかわからないにおすすめです。

YESが取れる台本を作りましょう！

３．お客様のニーズを知る

営業においてお客様のニーズがわからない営業マンは致命的です。

ニーズを知るためには、1～2を完璧にしっかり学ぶ必要があります。

自社の商品をよく知り、お客様目線の台本を作ることにより、お客様から出るニーズの把握はある程度できます。

お客様からニーズが出た時にYESが取れる提案を持っているとより深くお客様からの信頼を獲得できるでしょう。

必ずこの3つのポイントは押さえておきましょう！

併せて使うと効果的な心理【6つの心理】

その他の心理は下記にまとめました。

興味がある方は併せて読んでみてください。

順に見ていきましょう。

返報性の原理

✔返報性とは

返報性の原理をもっと詳しく学びたい方はこちらの記事をご覧ください。

営業で使えるように具体的な解説入りです。

社会的証明

✔社会的証明とは

社会的証明をもっと詳しく学びたい方はこちらです。

社会的証明の詳しい解説付きです。

好意

✔好意とは

好意の心理をもっと詳しく学びたい方はこちらです。

返報性と組み合わせて使うと効果が倍増します。

権威

✔権威とは

権威性についてもっと詳しく学びたい方はこちらです。

こちらでは、営業で権威の活かし方が学べます。

希少性

✔希少性とは

希少性についてもっと詳しく学びたい方はこちらです。

これらの心理を組み合わせて使うことで、より強力な誘導承認のテクニックを手に入れることができます。

これらはマーケティングにおいて必ず覚えるべき心理です。

こちらを手っ取り早く学びたい方はこちらを参考にしてください。

冒頭でも紹介しましたが、営業からウェブマーケティングまで使える非常に優秀な書籍です。

売れなくて悩んでる方、根本的に人の心の動かし方がわからない方にピッタリの本です。

読んで後悔しませんので、おすすめさせてください。

まとめ：一貫性の原理は必ず営業に活かすべし！

まとめになりますが、今回は一貫性の原理について紹介しました。

この心理を学ぶと営業の幅が広がるはずです。

共通して売れている営業マンは必ず他の心理と応用して使っていることことが多いです。

僕自身も一貫性の原理だけではなく他の心理も使って営業台本は作っています。

しつこいようですが「影響力の武器」は必ず読んだ方がいいです。

必ずあなたの営業が変わりますので。

ここまでお付き合いいただきありがとうございました。

それでは良い営業ライフを。