できる営業マンが絶対にやらないこと3選【机上論をぶっ壊す!】

営業ノウハウ
営業マン
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営業の参考書やノウハウ本を見て試してるけど、うまくいきません。

真似しない方がいいテクニックとか文言とかありますか?

このような悩みを解決します。

✔本記事のテーマ

できる営業マンが絶対にやらないこと3選【机上論をぶっ壊す!】

営業ノウハウ本に紹介されている一見有効そうな営業心理の数々。

僕自身色んな営業心理を使い、たくさんの経験を積みました。

そんな僕だから言えることがあります。

その心理やノウハウ…絶対に使うな!!

この記事では、使えないノウハウをぶった切るのと、できる営業マンが絶対にやらないこと3選を紹介します。

もしやっていたらすぐやめましょう!

✔執筆者の紹介&記事の信頼性

この記事を書いているのは営業歴10年の営業をこよなく愛するHIROといいます。

現役営業マンなので、机上論ではない現場に寄り添った営業知識を共有できます。

ちなみに、一番好きな営業手法は飛び込み営業です。

✔このような方に読まれています

  • できる営業マンがやらないことを知りたい方
  • 使えないノウハウを知りたい方

では、早速いきましょう!

ミラーリング&オウム返し

ミラーリング(オウム返しも含む)を勧める営業ノウハウ本だとか、ネットに落ちている情報でミラーリングは、お客様との信頼関係を気付く上で有効だ。という情報は、間違いです。

誰が考えたのかわかりませんがハッキリ言って無駄な営業心理です。


✔ミラーリングとは

人間は好意を持った人の動作や仕草を真似する傾向があります。これは、相手と同じでありたいという想いから、無意識に同じ行動をとってしまうからです。これを心理学で「ミラーリング効果」と言います。

他人の行動を鏡に写るように真似ることから、ミラーリングと呼ばれます。このミラーリング効果を利用すれば、お客様との信頼関係を構築する際に役立てることができます。

これ今営業のテクニックとして使っている方は、今すぐやめた方がいいです。

ミラーリングやオウム返しがどのようなものか、ロープレでみてみましょう。


お客様「この間、違う保険会社の人に保険証券を見せろと言われたのよね」


営業マン「へー。保険証券を見せろと言われたんですか」


お客様「そうなの。それで一応見せたんだけどね。色々見直しが必要だって言われたのよ」



営業マン「なるほど。色々見直しが必要といわれたのですね」


お客様が、お茶を飲む


営業マンもお茶を飲む


お客様「……。」


真似をされたお客様はどう思うでしょう。

考えてみてください。

真似をされたら腹立ちませんか?

確かに、一方的に意見を言いたがるお客様には有効かもしれません。

意見を求めるタイプのお客様であったり、営業マンを観察するお客様ですと馬鹿にされているのではないかと思われます。

正直無駄なので、やめてください。

言葉悪くなりますが、お客様に馬鹿だと思われます。

そんなテクニックを使うなら、類似性の法則を学んでください。

類似性の法則は、ある意味ではミラーリングの本質といってもいいでしょう。

この記事では、類似性の法則について紹介しています。

具体的な使い方も紹介していますので、お客様との距離を詰めたい場合は、こちらの記事をご覧ください。

弱い営業マンほどよく喋る

雑談は営業において重要です!

反対に、お客様によっては雑談や話題作りが不要な方もいます。

例えば、自分より知識量があるお客様や忙しく時間の取れないお客様に対して話題振りしてもマイナスでしかありません。

そんな時に営業マンはこう思うはずです。

営業マン
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話題作らないと、沈黙が怖い。

話の途中で間ができると、お客様に断られるのではないかと不安になる。

何を隠そう新人の頃の僕が強く思っていたことです。

そんな営業マンに伝えたいのが、「沈黙を恐れるな」です。

営業マンがお客様との沈黙を恐れて下手な話題を投げかけ、お客様の地雷を踏み機嫌を崩してしまって契約が駄目になりましたという話をよく聞きます。

このパターン実はあるあるです。

お客様に隙を与えると断られそうなので、沈黙が怖いですとよく相談を受けました。

沈黙は怖がってはいけません。

内容もない無理矢理な話題をお客様に振る方がよっぽど危険です。

お客様宅にある興味のない壺の話などしてもなにも意味がないということです。

僕も新人時代に、無理矢理な話題を作って契約を駄目にしたことがあります。


その時にお客様に言われた一言が「口は災いの元だよ」

間違いないなと痛感しました。

なので話題を無理に作ったりしなくていいです。

ただし…

※冒頭でお伝えしましたが雑談は重要です。

効果的な雑談についてはこちらの記事をご覧ください。

この記事では雑談でお客様を笑顔にしてます。

雑談が有効なお客様には積極的に雑談してください。

雑談の目的は、お客様のニーズを引き出すということです。

ニーズを引き出すと、営業の幅も増えます。

営業で選択肢が広がると、お客様が何を考え求めているかわかります。

できる営業マンはそれを与えるのがとても上手です。

知識不足は絶対にダメ

当たり前ですが、知識不足はただの怠慢です。

新人の頃、上司からお客様から質問があってわからないことがあれば、素直にお客様に「わからない」と伝えろと教えられました。

正直、営業マンがわからないは駄目です。
わからないまま営業に出向くのは、戦場に裸でいくのと同じです。

お客様からすれば、現場に出てしまえば初心者とか新人とか関係ありません。

新人ブランディングは、売り上げに関係ないので絶対にやめたほうがいいです。


現場に出る前は、必ずお客様からどのような質問が来るか?

お客様が商品に思う問題提起をきちんと落とし込んでください。

具体的には、”自分がお客様の立場だったら”を死ぬほど想定すべきです。


当たり前ですが、自社が扱う商品知識についてわからないことがあるのであれば、現場には出ないほうがいいです。

そんなこと言ってても、どうしてもわからないことがあります。

そのようなとき時は、「わからないです」ではなく「今すぐお調べします」に変えてください。

詳しくはこちらの記事で紹介していますので、併せてご覧ください。


この記事では、初心者ブランディングをしないための「ロープレ」を学べます。

新人営業マンも含め、指導役の営業マンに向けた記事です。

営業前に効果的なロープレの後に現場に出ましょう。

まとめ:やっているひとは今すぐやめよう

結論ですが、今回紹介した内容をやっていたら今すぐやめましょう。

といっても新人の時は右も左もわかりませんよね。

そのような時に助けになる先輩や上司がいればいいのですが、現実そうもいきません。

この記事が少しでもお役に立てたなら幸いです。

これからも使えない営業ノウハウや営業心理についてはぶった切ります!

✔今回のおすすめ書籍

プレデンシャルは保険の営業の中でも教え方が素晴らしいです。

あまり聞かないかもしれませんが、「アメリカンドリーム」も狙える企業体制です。

さすが外資系ですね。

日本の考え方とはまるで違います。

この書籍では日本人では出ない発想などもあるので読んでで飽きがこないです。

営業に対するネガティブなイメージが吹き飛ぶような本です。

これで以上になります。

ここまでお付き合いいただきありがとうございました。


それでは皆様良い営業ライフを。


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