コーチングを使った新人指導を紹介します【ポイントを解説】

営業ノウハウ
営業マン
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新人指導する際の注意点は?

新人がうまく育たない。

すぐにやめる営業マンが多い。

どんな指導をすれば、できる営業マンに育つ?

営業マンを育てるのって苦戦している方多いですよね。

すぐやめてしまったり、あまり業績出してこなかったりで頭を抱える指導役は多いのではないでしょうか?

実は業種関係なく指導者次第で、定着率は上がります。

その際覚えておきたいのが、コーチングスキルです。

コーチングって聞いたことはあるけれど、実際に使っている人を見たりする機会は少ないと思います。

なので今回はコーチングスキルを含めた新人指導のポイントを紹介します。

◎この記事を読むとこんなことがわかります

コーチングスキルを使った新人指導を紹介します

この記事を書いているのは営業歴10年の凡人からトップセールスになったHIROと申します。

新聞勧誘→保険の営業→通信系の営業会社役員をやっています。

現在はプレイングマネージャー兼トップセールスマンやってます。

営業を愛しています。

モノを売らない営業や自己啓発について発信中!

コーチングとは

営業マン
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そもそもコーチングってなんですか?

覚えるのは大変ですか?

コーチングとは

実のところしっかりとした定義付はされていない。

相手の話に耳を傾け、質問し、相手の内面にある答えや気付きを引き出す手法。

コーチングを行うものは、傾聴や問いかけを主体とし相手自らの答えを導く。

デメリットは、時間がかかること。

元々はスポーツの世界で使われていた言葉だが、ビジネスなどに使われるようになったのは90年代になってから。

似ている言葉でティーチングがあるが、ティーチングは知識や技術を直接指導すること。

短期間での教育は可能だが自主性がなくなってしまう傾向にある。

現在営業現場では、ティーチングが主流だと思います。

正直知識や技術を直接指導した方が短期間に営業マンが仕上がるからです。

しかし、直接教えることで自立心がなくなり指導者に依存しやすいのがデメリットです。

近年コーチングを導入する企業も増えてきました。

コーチングは相手から本質を引き出せることで自立心を上げることが可能だからです。

コーチングにもデメリットがあります。

  • コーチングは個別指導が必要
  • 自主性を引き出すものだが適さない人材も一定数いる
  • 時間がかかる

このように適さない場合もあるので、人材を選ぶ傾向にあります。

このことから場合によってはティーチングとコーチングを上手く使い分けをしなくてはなりません。

人材、状況をよく見ながら使い分けるのがベストです。

今回はコーチングに絞った新人指導のノウハウ記事になりますのでご了承ください。

営業マンのニーズを知る

新人指導の際には、「営業マンのニーズ」を知りましょう。

営業マンのニーズとは、新人営業マンが仕事に対して何を求めているかです。

当たり前のことですが、営業マンひとりひとり仕事に対して求めているモノが違います。

  • ある営業マンは、お金が稼ぐため
  • ある営業マンは、出世のために
  • ある営業マンは、独立のために
  • ある営業マンは、楽をしたいために

このニーズを知らないと、指導者と新人の間に決定的な溝ができます。

例えば、独立を求めている営業マンに対して、出世というのはどれほど良いものかを説いても響きません。

新人営業マンのニーズを知り的確に伸ばしてあげるのが、指導において最大のポイントになります。

指導前の、ヒヤリングは必須ということは覚えておきましょう。

ヒヤリングの際は傾聴を使い効果的に引き出してあげましょう。

営業マン
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傾聴ってなんですか?

どこで学べますか?

このような場合は、こちらの記事をご覧ください。

この記事では効果的な傾聴の使い方を学べます。

コーチングを行う場合必須スキルといえますので身に付けましょう。

指導の基本はマンツーマン

指導の基本はマンツーマンです

確かに情報の共有といった点では、多人数で指導した方が指導者にとっても効率的とは言えます。

しかし学校教育でわかる通り、多人数指導には限界があります。

ひとりひとりの感情が見えづらかったり、個人が求めているモノを教えてあげられなかったりと、柔軟には対応できません。

マンツーマン指導のメリットとデメリットを確認してみましょう。

メリット

  • 営業マンのニーズを知りそれに合わせての指導ができる
  • それぞれの理解度に合わせて柔軟に指導ができる
  • 実際の営業現場を見せることが可能
  • 疑問など聴きやすい
  • 成長速度が早い
  • 困ったときに相談をされやすいので人材が残りやすい

・デメリット

  • 辞める際に指導側のショックが大きい
  • ひとりに対して長時間使うので効率が良いとはいえない
  • やる気のない人材を教えている時間が無駄になる

見ていただくとわかりますが圧倒的にメリットが多いです。

マンツーマン指導のデメリットも、しっかりヒヤリングができていればカバーできます。

新人の将来の姿はあなたです

新人に将来のヴィジョンを見せてあげられていますか?

見本となっていますか?

何年後かの新人の姿は、あなたです。

指導者として、未来のヴィジョンを見せてあげることはとても大切です。

そのために、どうすればいいのか。

めちゃくちゃかっこつけてください。

世の中にはカッコ悪い指導者多すぎです。

例えばですが、指導者なのに業績が悪いなんて言語道断です。

新人は指導者を自分の未来像として見ます。

あなたがショボければ、新人もショボく育つでしょう。

高級車に乗って一着20万のスーツを着ろとまでは言いませんが、みすぼらしい指導者に未来を感じないのも事実です。

まとめ:新人には愛を持て!

僕は新人の時に良い指導者に巡り会ったことないです。笑

自分の仕事が忙しくて、マネジメントできていなかったり、新人の気持ちを考えられなかったり。

そんな苦い想いがあったからこそ、新人指導には力を入れるようになりました。

指導者は「コーチング」技術を学ぶべきです。

お客様と同様、新人に対してもしっかり愛を持つべきです。

これから新人を指導される方は、参考にしてみてください。

書籍も貼りますので、良かったら是非。

漫画タイプなので読みやすいですし、コーチングを学ぶきっかけになれば幸いです。

それでは、良い営業ライフを。

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