ニーズは利益と背景で応える【ビジネスで使える交渉術】

営業ノウハウ
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お客様へのニーズの応え方を教えてください。

お客様が何を求めているかイマイチわかりません。

今回は上記のような疑問を解決しながら、ニーズについて詳しく解説していきます。

最近では「ニーズ」という言葉は、マーケティング用語でよく聞く言葉だと思います。

しかし、言葉は知っていてもニーズへの応え方を知っている方は少ないです。

仮に顧客のニーズを掘り出せても応え方がわからなければ意味がありません。

仕事ができる人はどのようにして顧客のニーズに応えているのでしょう?

ビジネスにおいて顧客のニーズにきちんと応えることができれば信頼度も上がりリピータが増える要因にもなります。

執筆者は営業歴10年以上の営業を愛している現役営業マンのHIROです。

営業を教えている人です。

当サイトでは営業のお役立ち情報を発信中です!

◎この記事はこのような方に読まれています
  • ニーズへの具体的な応え方がわからない
  • ニーズに対してもっと知識をつけたい
  • 顧客への対応力を磨きたい
  • 営業力をつけたい

ニーズには利益で応える

結論から伝えると、ニーズは利益で応えましょう!

例えば、

あなたは常夏の国に住んでいます。

ここにどんな寒さもしのげる厚手のコートが特価で1万円で売ってたとしましょう。

この状況では、恐らく買わないはずです。

しかし、状況が変わったらどうでしょう。

場所が変わり、極寒の冬国に住んでいるとしましょう。

どんな寒さもしのげるのであれば、あなたは10万出しても買うはずです。

これはコートの生み出す利益がわかっているからです。

購入時には必ず購入者にもたらす利益が必要になります。

いくら商品の強みやメリットを話そうが、お客様のニーズに合わない商品であれば売れないのです。

つまりお客様のニーズを深掘りして購入者にもたらす利益を明確化していく必要があります。

そもそも商品を売るうえで、顕在化されているニーズを狙うことができれば苦労もしないで購入してくれるでしょう。

そのような時はこちらの記事をご覧ください。

こちらの記事はニーズについて知識がない方に向けての内容となっています。

ニーズって何?という方におすすめの記事です。

ニーズを顕在化し背景を考える

お客様が本当に求めているものってなんでしょうか?

それはお客様のニーズの背景の顕在化が必要になってきます。

例えで解説していきます。

お客様へのニーズのみ応えた場合

お客様「海外のスタットレスタイヤありますか?」←お客様のニーズ

営業マン「申し訳ございません。取り扱いしておりません。」

お客様「近くのお店で扱っている所はありますか?」←お客様のニーズ

営業マン「それなら3丁目のオー〇バックスさんなら扱っていると思います。」

どう感じますか?

恐らくこのような状況になったことがある方は多いのではないでしょうか?

この場合、表面上の対応しかしていませんので商談は成立していません。

お客様はこの状況で何を求めているのでしょうか?

なぜ海外のスタットレスタイヤなのか。

この営業マンに求められるのは、お客様のニーズの背景の顕在化です。

この営業マンは状況のリサーチが不足しています。

ニーズに商品で応えた場合

お客様「海外のスタットレスタイヤってありますか?」←お客様のニーズ

営業マン「申し訳ありません。取り扱っていません。しかし、それ以上の性能のスタットレスタイヤなら扱っています。」

お客様「なるほど。どんな感じですか?」←お客様のニーズ

営業マン「海外のスタットレスタイヤの場合、ものによりますがゴムが固くしっかり止まることができないものがあります。私たちがおすすめする国産のスタットレスタイヤならしっかり止まりますし、雪道でも不安はありません。」

お客様「それで、値段は海外のスタットレスタイヤと比べてどうなの?」←お客様のニーズ

営業マン「お客様のご予算はどのくらいでしょうか?」

お客様「4万円位かな?1本で1万円位で考えていました。」←お客様のニーズ

営業マン「国産のものは、1本2万円で考えていただければと思います。」

お客様「困るなぁ。性能の違いは分かったけど予算がなぁ…

この場合はお客様の予算の問題で商談が決まりませんでした。

商品で応えた場合もトークは上手に展開できていません。

そもそもニーズの顕在化もできていないので微妙な終わり方になりました。

ニーズに利益で応えた場合

お客様「海外のスタットレスタイヤってありますか?」←お客様のニーズ

営業マン「申し訳ございません。こちらでは取り扱いしておりません。ところでなぜ海外のスタットレスタイヤをお探しなんですか?」←ニーズの深掘り

お客様「実は今年のコロナウイルスの影響で収入が減ってしまって…少しでも値段を抑えたくて探していたら海外のスタットレスタイヤが安いと聞いたので探していました。」←ニーズ

営業マン「そのような事情があったのですね。失礼しました。参考までに、海外のスタットレスタイヤはゴムのすり減りが早いのはご存じでしたか?それと燃費にも大分差が出ます。」←ニーズの利益で対応

お客様「いいえ。それは知りませんでした。

営業マン「国産のタイヤと比べて、海外製のタイヤはゴムが固く燃費も〇㎞落ちますし、何よりすり減りが早いので長い目で見たときにコストオーバーする可能性があります。」←ニーズのメリットで対応

お客様「なるほど。今の経済的なことしか頭になかったから1年後、2年後のことは頭になかったなぁ。」←新たなニーズの顕在化

営業マン「そうなんです。実は将来的に見たときに国産のスタットレスタイヤの場合、このくらいコストが削減できます。見積書を作って比べてみるのはいかがでしょう?」←ニーズに応えつつクロージング

お客様「そうですね。是非お願いします。

このお客様の場合、当初は海外製のスタットレスタイヤを買おうとしていました。

お客様のニーズの背景を見てみると、「現時点で経済的に困っているので、タイヤにコストを掛けたくない」ということでした。

この背景こそが、お客様の問題であり、購入者にもたらす利益でもあります。

お客様のニーズの背景を顕在化して、応えましょう。

※ちなみに例えは完全にフィクションなのでご了承ください。

執筆者はタイヤについては完全に無知なのでお許しください。

まとめ

まとめになりますが、今回はこのような方にニーズの応え方について紹介しました。

  • ニーズへの具体的な応え方がわからない
  • ニーズに対してもっと知識をつけたい
  • 顧客への対応力を磨きたい
  • 営業力をつけたい

実際にニーズの応え方にお困りだった方は多いのではないでしょうか?

お客様のニーズの背景を表面化し購入者の利益で応えていきましょう。

これを実践できたなら、より深くお客様に寄り添えるので是非落とし込みましょう。

参考書籍を貼りますので興味があれば是非。

この書籍ではカウンセリング方式での販売のノウハウが詰まっています。

顧客のニーズの引き出し方に不安がある方におすすめの書籍になります。

それでは良い営業ライフを。

コメント

  1. […] お客様のニーズは利益と背景で応える【トップセールスが実践】お客様のニーズにどう応えていますか?この記事で紹介するのはお客様へのニーズの応え方です。営業歴10年以上の私が […]

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